近年來，在進行潤滑油市場開拓過程中，不管是經銷商還是銷售人員都非常關注“折扣率”，即市場支持。當市場環境不好的時候，似乎都歸結為市場支持不夠，力度不大。如何讓市場起色，經銷商和銷售人員于是花盡心思進行“公關”，目的就是為了增加更多的市場支持，但結果只能解決一時之需，并不能解決長期的市場問題。也就是說在實際市場運作中，市場支持只是一時的資源傾斜，并不具備可持續性。所以要想長久的維持市場實力，就需要從本質上提升整體實力以應對市場挑戰。

21世紀已經不再是單單機會的時代，而是一個高速發展的信息時代。知識時代在市場競爭中要想取勝，并有更好的發展，光憑資金和實力是不能解決問題的，更重要的還是智慧。在擁有一定實力的前提下，如果能夠擁有更多智慧，將成為未來競爭中的強者。而真正的市場經營者是將理想和現實進行融合，才是真正的市場實踐者。

　　潤滑油行業的經銷商興起于20世紀80年代，80年代后期與90年代前期正值鼎盛時期，不少經銷商憑借其過人的膽識、勤勞，市場政策好，競爭對手不多等因素，很快積累了豐富的資金和渠道網絡。也正因如此，他們現在很多已經發展成為一方諸侯，更有優秀者現在已經發展成為企業家。

　　到了90時年代，市場經濟已經發生了很大變化，行業處于高速增長時期，行業增加了很多參與者，大家比的是實力和規模，不管是廠家還是經銷商，大家都是以這種資本，吸引上下游資源和客戶資源。誰實力強，誰有資源，誰就有更多的機會，其中很多經銷商也利用前期的資金和網絡，在這場市場博弈中，獲得了更多的市場利益。正是這種獲利模式，對部分經銷商后期的發展形成了制約。

　　進入21 世紀，我們看到很多英雄不再擁有“王侯將相，寧有種乎”的氣魄。前期積累的很多財富以及硬件實力，并不能解決“競爭加劇、成本上升、渠道下沉、行業洗牌、利潤下降、員工難招聘、公司每年只能保持現狀” 等問題。而在以這些“硬實力”為前提理直氣壯的同時，總想通過其他方面回避這些問題，實際上是自欺欺人。

　　潤滑油產品由一個原本對公眾來說是陌生和神秘的工業產品迅速轉化為一個人盡皆知的工業日常消費品。消費者自主意識的提高，以及品牌和價格在市場競爭中日益透明化，終端勢力也在不斷強化，很多經銷商對于這些變化，還停留在以前的“老思想”狀態，目前也沒有太多的方式和方法改變這種現狀，更有甚者想都沒有想過，何談解決的能力。大家談更多的就是“這些問題我明白，但現在沒有利潤支持這些改變，招人、上個管理軟件那都是要花錢的，廠家的支持不夠，我支撐不起。”孰不知，這不是簡單的市場支持可以解決的，關鍵的是市場智慧、經營智慧的問題。

　　在市場經營中，生意不存在好做與不好做的問題，只有會做與不會做的區別。我們應該把這些問題歸結到：以前的模式只能代表你在那個時期是成功的，但是環境在變化，目前的經營模式已經開始與經營現狀格格不入，處處不兼容，說明老一套已經不再適應目前市場發展的狀況，包括以前的很多資源和優勢，已經成為制約發展的絆腳石。大家可以仔細留意一下，現在很多企業在選擇經銷商的時候開始關注經銷商的學習力、市場管理能力、團隊建設能力、市場策劃能力、渠道控制能力、市場感召力等軟實力。

　　而經銷商在與廠家洽談時除關注市場政策以外，會關注廠家能否提供一些經營管理上的經驗，能夠切實的去解決目前人員如何培訓、終端如何管理、庫存如何設定、產品結構如何調整等等市場經營中的管理問題。雙方在各自需求及對對方的要求上充分說明隨著時代以及市場的變化，經銷商實力建設開始從硬件實力轉入軟實力建設，而以前簡單、直接的市場支持模式也已經開始向智慧支持模式轉變。這對廠商和經銷商雙方來說，即是現實條件的默契需求，是對彼此的一種考驗，但也反映出行業的進步。