過去2-3年，投資于中國汽車后市場的資本大多數(shù)都流向了汽配供應鏈，更準確說是汽配供應鏈的前端，即服務于汽修門店和客戶這一端的汽配供應鏈（區(qū)別于建邦股份、雷迪克這種從事產(chǎn)品ODM/OEM的供應鏈后端企業(yè)）。最近做加盟和從下沉市場切入的企業(yè)相對來說獲得了更多資本的青睞，業(yè)內(nèi)在討論和探索汽配供應鏈企業(yè)后來居上、或者和頭部企業(yè)并駕齊驅(qū)的可能性。

 

在我看來，汽配供應鏈上半場大體落定，汽車后市場的競爭轉(zhuǎn)入對終端、或者說車主的爭奪，這也是汽車后市場下半場的開始。

 

因為投資了直營模式的康眾和加盟模式的好美特，并且與后市場一線創(chuàng)業(yè)者長期保持交流，我個人感覺新進的汽配供應鏈企業(yè)要彎道超車已經(jīng)很難了，后來居上的窗口基本關(guān)閉。也許發(fā)展速度會有所不同，甚至有人掉隊，但現(xiàn)有5-10家規(guī)模較大且獲得資本加持的汽配供應鏈企業(yè)整體會強者恒強。原因在于汽配供應鏈的切入本來就相對“薄”，上游是品牌商和工廠，下游是汽車維修廠，如果只是“賣貨”，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游的話語權(quán)有限。目前的競爭環(huán)境下，費用率很難降低、毛利率卻持續(xù)下降的趨勢不會改變，對精細化運營管理要求越來越高，供應鏈典型的規(guī)模經(jīng)濟效應對頭部企業(yè)更加有利。

 

汽配供應鏈的核心從“運營驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“運營+資本”雙輪驅(qū)動，且不論有無優(yōu)秀的管理團隊掌舵，要重新打造一個優(yōu)秀的供應鏈企業(yè)，融資起步預計在數(shù)億元。目前在汽車后市場，投資機構(gòu)“賺錢效應”還沒體現(xiàn)，對新進入者會更加謹慎，在與其選擇新的賽馬還不如選擇在現(xiàn)有領(lǐng)先者中擇優(yōu)下注。并不是說現(xiàn)有小而美的公司不能繼續(xù)生存，只是說很難再躋身頭部之列。

 

供應鏈更多著眼于產(chǎn)品（品質(zhì)、價格），即使是服務（倉儲、物流、配送）也很標準化，但車主的需求卻更加多元化和個性化，要滿足車主的需求甚至占領(lǐng)車主的心智還有很長的路要走。

 

新零售的本質(zhì)是重構(gòu)“人-貨-場”關(guān)系，在汽車后市場連接車主（“人”）和配件（“貨”）的是維修門店（“場”），對“場”的爭奪成為贏得這場戰(zhàn)役的焦點。途虎和新康眾顯然對這個問題看得很清楚，通過新建、翻牌、并購、參股等多種方式持續(xù)增加維修門店的數(shù)量和密度。我曾經(jīng)預判3年左右，“虎”和“貓”合計的維修門店能達到5000家。但是根據(jù)現(xiàn)有信息，途虎大約有1500-2000家門店，天貓養(yǎng)車在今年底開業(yè)門店將達到500家，也許明年底后年初這兩個品牌維修門店就可能達到5000家以上。如果考慮到更多的單體店因為各種原因關(guān)停并轉(zhuǎn)，以及這兩個品牌遠高于行業(yè)平均水平的汽車進廠臺數(shù)，途虎和天貓在終端的影響力一定會持續(xù)加強。

 

最近和好幾位到途虎、天貓保養(yǎng)的其他行業(yè)朋友交流為什么選擇所謂的互聯(lián)網(wǎng)平臺，交流下來的結(jié)論是他們得到了不一樣的消費體驗。在網(wǎng)上查詢、看點評、做比較，還可以預約甚至獲得取送車服務，到店后環(huán)境較好、價格透明（注意不是“便宜”）、服務放心，離店后不滿意可以給差評、投訴、有問題通過平臺獲得保障。按天貓養(yǎng)車店的說法，這就是“標準、透明、有保障”。類似的互聯(lián)網(wǎng)服務在攜程、美團等改造傳統(tǒng)行業(yè)有過很多成功的實踐，只是在汽修連鎖服務行業(yè)剛剛開始而已。也許途虎、天貓等還有很多需要解決運營細節(jié)，但是年輕的車主一旦“習慣”了這種服務，就很難再回到傳統(tǒng)服務商了。

 

另一方面，我也在和途虎、天貓的門店投資人交流為什么選擇加盟他們，甚至連續(xù)加盟多家店？一般的觀點認為加盟途虎等可以幫助從互聯(lián)網(wǎng)導流、獲客，但這個因素在早期也許很重要，但現(xiàn)在它的影響正在變小。我的看法是首先是賺錢，而且是有機會長期賺錢。有加盟途虎的朋友告訴我早期的途虎店投資回本的時間可以短至12-18個月，甚至更短。即使現(xiàn)在，投資回報率也可以保持在25%以上。在宏觀經(jīng)濟整體不振的背景下，再考慮到汽修店穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這樣的投資回報率已經(jīng)是很出色了。一旦在3-5公里輻射范圍的車主心里建立起了信任，經(jīng)營、現(xiàn)金流和盈利就都可持續(xù)，這樣的投資顯然不錯。

 

其次，門店的運營管理的難度大幅度降低。比如供應鏈基本由途虎、康眾解決，消除了采購和使用中的“跑冒滴漏”等道德風險，再比如全程管理基本實現(xiàn)數(shù)字化，現(xiàn)場督導結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)遠程管控，效率提高的同時降低了對門店人員的依賴，規(guī)模復制也變得容易很多。根據(jù)我了解的情況，已經(jīng)出現(xiàn)了加盟途虎門店200家左右的投資人，加盟數(shù)十家門店的更是不少。通過途虎、天貓這樣的平臺連接投資人和門店管理，在某種程度上，使投資和運營變得可以分離。門店投資人不必然需要很強的汽修背景，越來越多以純粹投資人角色進入汽修連鎖行業(yè)。這些投資人通過加盟多家門店，可以不過于關(guān)注單店或者某一階段的盈利，建立起一個風險對沖、獲利穩(wěn)健的“投資組合”。投資人資金來源更加多元化，不再只是依賴門店現(xiàn)金回流，還可能來自銀行債權(quán)乃至股權(quán)投資。我相信對于這樣以投資回報為目的、具備持續(xù)開店能力、愿意接受平臺游戲規(guī)則和管理的投資人，途虎和天貓也是歡迎和支持的。

 

按照這樣的趨勢發(fā)展，“貓虎相爭”的結(jié)果就可能出現(xiàn)其他行業(yè)常見的現(xiàn)象：第一和第二名打架，打死的卻是第三、第四名和其他競爭對手，而這些對手往往是原來在區(qū)域有一定影響力的傳統(tǒng)汽修單店或者小型連鎖。和產(chǎn)品型競爭不同，這種此消彼長的過程也許不會太快，但是品牌、人才、新技術(shù)、資金的持續(xù)沖擊對相對羸弱的傳統(tǒng)汽修店來說，經(jīng)營壓力一定會越來越大。

 

2018年底，看到汽配供應鏈逐漸完成全國布局，供應鏈至少不再成為維修連鎖擴張的“死穴”時，我開始調(diào)查、探討投資汽修連鎖的可能性。非常遺憾，從股權(quán)投資角度而言，汽修連鎖可能不是好的標的，因為剛性成本（房租、人員工資）高居不下，不規(guī)范經(jīng)營帶來的潛在風險（環(huán)評、稅務、社保）卻很難規(guī)避。同時，傳統(tǒng)的汽修連鎖經(jīng)營者對大規(guī)模獲客和數(shù)字化工具的應用能力都比較弱，無法持續(xù)高效提升運營管理和客戶服務水平，長遠來看投資的價值不大。

 

 

一是年輕化。越來越多年輕人擁有了汽車，汽車不再是奢侈品而只是代步工具甚至只是“玩具”而已，年輕車主的需求在哪里，汽車后市場服務的方向就在哪里。不能洞悉年輕車主需求并為他們設計產(chǎn)品、提供服務的汽車后市場商業(yè)形態(tài)很快就會被淘汰。關(guān)于這點，后市場的從業(yè)者應該向“造車新勢力”學習。

 

二是數(shù)字化。除了通過數(shù)字化方式營銷、獲客外，數(shù)字化會極大提升汽車后市場整體運營效率，從而降低整體經(jīng)營成本。美國汽車后市場通過數(shù)十年持續(xù)優(yōu)化打磨提升管理效率的進程在中國因為數(shù)字化可能會加速。數(shù)字化說起來很簡單，但是做起來很不容易，對于傳統(tǒng)后市場經(jīng)營者而言是不小的挑戰(zhàn)。

 

三是資本化。無論是應對新用戶（年輕的車主）還是新的運營模式（數(shù)字化運營），必然會走彎路、試錯，除了一級市場的資金持續(xù)供給之外，公司上市和并購一定會越來越活躍。擁有穩(wěn)定現(xiàn)金流和利潤的汽車后市場企業(yè)和中國汽車后市場巨大的想象空間，也一定會引起上市公司的興趣。資本的持續(xù)流入又會進一步促進優(yōu)秀汽車后市場企業(yè)更好地滿足年輕車主的需求，加速企業(yè)的數(shù)字化進程，提升企業(yè)經(jīng)營效率，進行新一輪的洗牌、整合。

 

回到本文開頭的話題，如果對車主的爭奪是汽車后市場下半場的開始，途虎、天貓們在門店終端的影響力越來越大，進而驗證了新康眾集團創(chuàng)始人商寶國總提出的行業(yè)判斷——“修配融合”。他們?nèi)諠u形成自采自銷的閉環(huán)，對外采購比例越來越低，那么定位于服務門店的汽配供應鏈前端企業(yè)持續(xù)“賣貨”做大的成長空間在哪里？這個可能是汽配供應鏈企業(yè)需要考慮的一個問題。