前言：櫛風沐雨30載，勇立潮頭領風騷。經過多年的沉淀與歷練，今天，鑫業潤滑油已經擁有了100多家優質代理商，形成了輻射全國渠道的網絡架構，穩固的中南、華南、華北市場，實現了規模銷售的網絡良性發展。2018年面對眾多潤滑油企業市場份額日益萎縮、效益持續滑坡的局面，“鑫業”潤滑油卻逆勢上揚，實現飛躍發展。近日，本刊記者有幸采訪到鑫業潤滑油脂公司董事長張友運先生（以下簡稱張董），傾聽鑫業人成功背后的故事。

 

 

 

張董：鑫業潤滑油公司成立于1989年5月，公司發展經歷三個階段：1989年-2006年主要以生產潤滑脂為主；2006年-2013年邁入為大型企業配套生產工業油為主的快速發展階段，這一階段主要為河南煤化集團、安陽鋼鐵、中原油田、中原油田分公司，中原石油工程有限公司、西南鉆井公司、普光油田、內蒙灘區（油田）、新疆塔里木油田、昆鋼集團等廠進行配套生產。自2003年以來鑫業潤滑油進入了高品質、規模化高速發展的“鑫業”時代，以科技創新為先導，以技術進步為核心，精心打造屬于“鑫業”潤滑品牌的獨特內涵，經過數年的積淀，“鑫業”潤滑產品以其過硬的質量、精準的服務塑造自己的品牌形象，已經在全國市場成功開發了100多家代理商，初步形成了規模生產效應，可以說是產品質量成就了鑫業品牌。未來的鑫業，會繼續依托科技創新、根植精準服務的發展理念，以專業、差異、特色為發展方向，以共贏市場為發展核心，為代理商和終端客戶提供更加優質的潤滑精品。

 

 

張董：鑫業潤滑油以“細分、特色、差異”為品牌定位，形成了兩大主產品系列——鑫業速盛、力盛系列和鑫冠潤道系列，主要產品涵蓋發動機、變速器、動力轉向、后橋、底盤系統等所有部位的潤滑以及工業設備的潤滑。鑫業系列潤滑產品以加氫基礎油、添加高效能的復合添加劑，以科學合理的技術配方、新穎獨具的包裝設計打造了其超值經濟的優勢產品形象。在傳統的潤滑基礎上加入自主研發的新型材料，改變傳統的單一油膜潤滑向油膜和金屬化學反應膜的雙模潤滑時代，逐步成為鑫業潤滑產品的拳頭產品。根據市場的需求，鑫業產品開發了滿足極寒地區的抗凍系列、滿足酷熱地區的耐高溫系列、滿足國內不同發動機的結構特點專用系列。
 

 

鑫業技術人員對新產品開發的腳步從未停歇，根據發動機技術的不斷進步、環保排放的更高要求、燃油經濟型的節能考量，公司也加大了對產品的升級換代，目前和美國范德比爾特合作開發的氮化鉬系列產品會以更加優異的產品性能給市場帶來驚喜。  

 

 

張董：科技創新、勇創精品一直是鑫業人追求的目標。自公司產品投入市場以來，一直追求更好、性價比更高的產品領先于同行。標準化的質量管理體系的確立，經過數年的積累、總結，逐步形成了源頭、技術、過程、結果適合自己的四位一體的質量控制體系。近年來，全自動化的脈沖調和設備、檢測設備、技術培訓、各種發動機、工業設備的研發等方面累計已經投入500多萬元，依托科技、成就鑫業產品質量，這是鑫業人孜孜不倦的追求。
 

 

 

 

張董：今年，在石化行業巨變、行業產能過剩、環保經濟“新常態”的大背景下，不少國內潤滑油企業都感慨“生意難做”，面對競爭越來越激烈的市場，鑫業潤滑油正在以變革創新為內驅力，不斷加大產品科技的研發投入，整合優化內外部資源的基礎上，以此鞏固并提升市場優勢。成立鑫業潤滑產品市場推廣部，采取精準服務營銷模式，把服務的重點放在服務中心庫辦事處、服務終端商方面上。強化服務內容和項目，計劃采購了多輛服務用車，并培養了一支技術過硬、作風優良市場服務推廣人員，對重點區域進行助銷。對各地中心庫銷售隊伍加強培訓和指導，加強標桿工程的推進和落實。還將舉行一系列新穎的優惠促銷活動，使得人們漸漸了解并熟知鑫業潤滑油。

 

工業油方面，采取了成熟的顧問式營銷，服務前置提供潤滑方案作為服務的重點，即合作伙伴賣給誰、怎么賣，產品從出廠一直到消費者手中，包括投標、技術指導、市場公關都有相應人員對接，整個工業油銷售流通過程遇到的任何營銷問題，都會給中心庫的合作伙伴提供一套系統的解決方案，很受大家喜歡。鑫業潤滑油在全國有9個辦事處，幾十家中心庫，通過差異化的營銷模式，我們有理由相信將在2019年帶來新的市場春風。  

 

記者：中國車用油市場傳統營銷模式就是找代理，您怎么看？ 

 

張董：營銷有三個環節——推、拉、鎖。推就是渠道，這是較容易操作的；拉是口碑，通過口碑挖掘的客戶具有很高的信任度，現在很多產品就缺少這樣一個拉力；鎖是承諾，包括產品性能、服務等方面的承諾，100%地做到，這樣第一次購買的客戶就會變成忠誠的客戶，始終如一地信任這個品牌。現在鑫業的“精準服務營銷”理念就是幫助客戶將“推、拉、鎖”這三個環節的東西都安排好，實現產品進入市場后的“全程無憂”。 

 

張董：首先感謝國家平臺，成就了企業名牌，具體主要體現在四個方面：首先，是產品質量。鑫業潤滑油立足中高端，產品品質可與國際知名潤滑油品牌相媲美，這是鑫業招商策略的立足點。作為有30年歷史的企業，鑫業潤滑油扎根河南。服務全國，更要要走向世界；不只是給全世界看到中國品牌的卓越表現，關鍵是我們必須打造一個一流的、真正經得起市場考驗的產品，滿足不同消費者的需求，真正做到以質取勝。其次，服務差異化，我們跟中心庫、辦事處是同步的，不存在孰輕孰重，我們的互動是最直接的，如果中心庫合作伙伴選擇了我們產品，我們在銷售，服務上會配備專業團隊跟蹤，一起開拓市場，做好銷售跟服務上的環節，盡量讓合作伙伴最快實現盈利。再者，營銷活動多樣化。公司今年轉換了傳統的打折式，采用了快銷品的促銷思路，通過一系列多變的活動內容，讓終端消費者體會到鑫業關心產品更關心人的活動方式，都得到大家的認可和參與。最后，品牌宣傳不斷實現突破，通過及時把握市場先機，總能搶在主要競爭對手活動之前進行促銷活動，在市場上形成了引領市場活動的趨勢，陸續和一些專業媒體合作，通過密集的品牌區域媒介宣傳，來提升品牌的美譽度和知名度；同時加大鑫業品牌附加值的深挖，在賦予客戶享受潤滑油產品之外更多的附加價值；改變以前單一的開發客戶，從而轉變全心全意服務代理商的思路上，讓客戶確實體會到鑫業公司帶來的便利。 
 

 

作為潤滑油行業的中堅力量，鑫業潤滑油展現了不一樣的責任和氣魄。依托科技、根植服務、共贏市場未來，鑫業潤滑油歷經多年發展，逐漸成為優秀的民營潤滑油行業的佼佼者！目前二期廠房擴建工程、辦公室大樓都在如火如荼的建設中，標準化的生產設備、自動化的流水線，將賦予客戶更大的信心和信賴。

 

未來的中國潤滑油市場是個機遇與挑戰并存的舞臺。張董堅信，未來三至五年，經過鑫業人共同的努力和奮斗，一定會把“鑫業”品牌打造成民族自主品牌的精品，以優質的潤滑系列精品和專業周到的養護售后服務讓更多的消費者實現全方位的品牌體驗，實現鑫業潤滑油民族潤滑品牌騰飛的夢想！