中國巨大的市場以及廣闊的發(fā)展前景，引來了殼牌、美孚等國際潤滑油品牌，與昆侖、長城、統(tǒng)一等國內(nèi)品牌共同服務(wù)于汽車、工程機(jī)械、農(nóng)機(jī)等多種行業(yè)，貢獻(xiàn)于中國潤滑油市場的發(fā)展和繁榮。為深入了解國內(nèi)農(nóng)機(jī)潤滑油發(fā)展?fàn)顩r、存在問題及發(fā)展趨勢，客觀評估農(nóng)機(jī)企業(yè)、用戶等目標(biāo)對象對潤滑油市場的品牌認(rèn)知度，農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)組織相關(guān)人員深入企業(yè)、市場、用戶進(jìn)行了一次全面調(diào)研，總結(jié)市場現(xiàn)存利弊，探究農(nóng)機(jī)潤滑油運(yùn)維的未來發(fā)展方向。

 

       時光荏苒，日月如梭，站在今天的時間節(jié)點(diǎn)上，讓我們共同回眸到2004年，這一年，國家拿出4000萬元資金用于糧食主產(chǎn)區(qū)16個省（市區(qū)）66個縣的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼，此后的12年，國家逐年加大“三農(nóng)”惠農(nóng)扶持力度，政策紅利逐年增加，激發(fā)了農(nóng)村市場對農(nóng)機(jī)的巨大需求，整體市場發(fā)展進(jìn)入了超常規(guī)發(fā)展的快車道，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)走過了被業(yè)界公認(rèn)的“黃金十年”，2012年國內(nèi)農(nóng)機(jī)整體規(guī)模突破3000億元，成為全球第一，近兩年，國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場進(jìn)入深度調(diào)整階段，雖整體發(fā)展速度放緩，但是2016年整體規(guī)模仍然達(dá)到了4516.39億元。
 

       農(nóng)機(jī)潤滑油市場也是跟隨著中國農(nóng)機(jī)市場發(fā)展一路高歌，迅猛提升，與此同時，在消費(fèi)需求和節(jié)能環(huán)保升級的要求下，國內(nèi)農(nóng)機(jī)潤滑油產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)由粗放到集約、由價格競爭到價值競爭等鮮明特點(diǎn)，本網(wǎng)站立足市場實(shí)際，結(jié)合綜合調(diào)研結(jié)論，對農(nóng)機(jī)潤滑油運(yùn)維及銷售市場作如下三點(diǎn)闡述。

一、需求空間大，品牌效應(yīng)強(qiáng)，“品質(zhì)”和“性價比”是共同關(guān)注的焦點(diǎn)。

（一）農(nóng)機(jī)市場提升空間，催生對潤滑油的巨大需求。

       眾所周知，糧食安全關(guān)系到國家安全，農(nóng)業(yè)發(fā)展離不開機(jī)械化，目前國內(nèi)農(nóng)業(yè)正處于化肥化向機(jī)械化過渡的關(guān)鍵時期，國內(nèi)整體耕種收機(jī)械化水平為65%，與國外發(fā)達(dá)國家水平差距不小，與此同時，國內(nèi)機(jī)械化程度不平衡的現(xiàn)狀廣泛存在，如小麥機(jī)械化率超過96%，而甘蔗機(jī)收率不足12%，水稻機(jī)插率僅40%，玉米機(jī)械收獲率65%……在農(nóng)機(jī)具配套比例上，國外發(fā)達(dá)國家為1:6，我國尚不到1:2；在糧食烘干環(huán)節(jié)，國外發(fā)達(dá)國家機(jī)械化烘干水平超過90%，而我國目前糧食機(jī)械化烘干水平不足10%……再者，畜牧養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，受生活習(xí)慣影響，國外發(fā)達(dá)國家在牧草收獲、飼料加工、禽舍管理設(shè)備、擠奶等全程機(jī)械化高度發(fā)達(dá)，而我國尚處于初級抑或中級機(jī)械化發(fā)展階段……農(nóng)業(yè)機(jī)械化短板仍要補(bǔ)齊，設(shè)備更型換代和剛性需求大量存在。
 

        在國家工業(yè)和信息化部發(fā)布的《農(nóng)機(jī)裝備發(fā)展行動方案(2016-2025)》中，提出到2020年，農(nóng)機(jī)裝備品類基本齊全，關(guān)鍵零部件自給率達(dá)到50%左右；拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)等重點(diǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品可靠性較“十二五”提升50%以上；全國農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率達(dá)到70%，由此可見，農(nóng)機(jī)市場發(fā)展空間巨大。據(jù)統(tǒng)計，目前我國大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等主機(jī)產(chǎn)品保有量分別達(dá)到650萬臺、200余萬臺左右，農(nóng)機(jī)后市場形成維修、配件、租賃、二手機(jī)服務(wù)、再制造等系列產(chǎn)業(yè)鏈，預(yù)計具有年不低于4000億元的規(guī)模經(jīng)營價值，以此據(jù)測算，農(nóng)機(jī)潤滑油市場需求價值接近百億元，發(fā)展空間巨大。

（二）不唯低價格，品質(zhì)和性價比是農(nóng)機(jī)客戶權(quán)衡潤滑油的關(guān)鍵因素。

       通過調(diào)研樣本統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)60%的客戶認(rèn)為不是所有品牌的潤滑油（潤滑脂）提供相同或者非常相似的性能水平，40%的客戶認(rèn)為所有品牌提供功能都類似，這說明農(nóng)機(jī)相關(guān)人員對潤滑油的品牌認(rèn)知正處于提升階段。調(diào)研中同時發(fā)現(xiàn)客戶在選擇潤滑油或潤滑脂時，考慮因素的比重前三為：降低維修成本、提高生產(chǎn)效率和成本低，比重分別為30%、28%和22%，同時基于排放標(biāo)準(zhǔn)控制的考慮，對于減少排放量因素關(guān)注比重占到12%。通過以上兩點(diǎn)，我們可以得出結(jié)論，農(nóng)機(jī)用戶對潤滑油的品牌關(guān)注度處于基本成型且持續(xù)提升階段，對潤滑油所發(fā)揮的保護(hù)、增效、減少故障的基本功能期望值較高，同時關(guān)注價格和排放標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)標(biāo)，整體來看，用性價比來概括較為恰當(dāng)。
 

       不管是何種產(chǎn)業(yè)，隨著市場競爭本質(zhì)的回歸，產(chǎn)品日益成為競爭的核心，產(chǎn)品品質(zhì)不過硬，將無法在市場立足，這已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)的共識，在此基礎(chǔ)上，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到價值競爭取代價格競爭的必要性，轉(zhuǎn)化在產(chǎn)品上，就是要千方百計提升產(chǎn)品的性價比，通俗講就是既要產(chǎn)品好，又要價格低。在調(diào)研中，有超一半的農(nóng)機(jī)客戶認(rèn)為國內(nèi)外性價比較高的潤滑油品牌分別是殼牌和昆侖（這種認(rèn)知僅限于本次農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)潤滑油需求調(diào)研，不代表行業(yè)排名）。

二、國內(nèi)外知名品牌同臺競技，銷售模式迅速創(chuàng)新升級。

（一）多種品牌同臺競技，搶占市場施展“十八般武藝”。

       近年來，美孚、殼牌、長城、昆侖、統(tǒng)一等國內(nèi)外石化領(lǐng)軍品牌積極切入中國農(nóng)機(jī)用油市場，主要占據(jù)了中高端產(chǎn)品需求；中國一拖、雷沃重工、約翰迪爾等各主機(jī)廠家紛紛推出自己的專用油系列產(chǎn)品，具有較高的性價比；數(shù)百家小微農(nóng)機(jī)潤滑企業(yè)通過專業(yè)制造、貼牌維持企業(yè)正常的發(fā)展，不同制造能力、不同產(chǎn)業(yè)定位的農(nóng)機(jī)潤滑油企業(yè)，為搶占更多的份額上演著你追我趕的競爭大劇。
 

       從整體調(diào)研情況來看，跨國公司和國內(nèi)大品牌潤滑油企業(yè)重點(diǎn)選擇和國內(nèi)大型農(nóng)機(jī)企業(yè)合作，通過與主機(jī)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)一步開拓發(fā)展空間，并通過實(shí)施產(chǎn)品設(shè)計、制造和銷售一體化研發(fā)，提供一攬子農(nóng)業(yè)裝備潤滑油解決方案，更好地服務(wù)市場、滿足用戶需求。如殼牌全面推出工業(yè)設(shè)備的總擁有成本（TCO）方案，具有一定的輻射度，得到了雷沃重工、山東五征、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等使用企業(yè)的高度認(rèn)可，殼牌專業(yè)人士表示，殼牌致力于幫助客戶尋找降本增效的有效途徑，通過TCO總擁有成本理念的應(yīng)用，殼牌在全球已幫助客戶節(jié)省了1.39億美元，在未來5—10年里，殼牌將更加關(guān)注潤滑油的效率性、經(jīng)濟(jì)性，關(guān)注產(chǎn)品更卓越的抗氧化性、耐磨性、穩(wěn)定性，來幫助工業(yè)設(shè)備延長壽命，提高效能和產(chǎn)能，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)與綠色生態(tài)式發(fā)展。

 

（二）與農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)同步，高、低端產(chǎn)品兩級分化明顯，銷售模式細(xì)化升級。

       針對國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)區(qū)域發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)有“三快三慢”的說法，即平原地區(qū)快、丘陵山區(qū)慢；東部和北方快，西部和南方慢；旱地快、水田慢。在調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)新疆、東北、華北等機(jī)械化程度高、高端農(nóng)機(jī)銷售集中的區(qū)域，高端潤滑油品牌銷量占比較大；機(jī)械化程度較低、小型農(nóng)機(jī)為主的區(qū)域，品牌認(rèn)知度也不是很高。針對這種現(xiàn)狀，潤滑油企業(yè)也是采取了市場細(xì)分、區(qū)別性進(jìn)行產(chǎn)品投放的策略，銷售模式日趨多樣化，整體來看，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)主要采取主機(jī)產(chǎn)品和服務(wù)備件、潤滑油等一體化銷售的模式，多渠道開展客戶體驗(yàn)；主要潤滑油企業(yè)則借助全國農(nóng)機(jī)展會、“三夏”服務(wù)、區(qū)域性推廣演示等針對性進(jìn)行用戶體驗(yàn)與產(chǎn)品推廣。為了實(shí)現(xiàn)差別化營銷，一些優(yōu)秀農(nóng)機(jī)潤滑油企業(yè)主動為客戶算經(jīng)營細(xì)賬，幫助用戶獲取最佳收益，如殼牌通過TCO將所有成本串聯(lián)起來，從設(shè)備全生命周期的角度出發(fā)，革新設(shè)備潤滑運(yùn)維理念，幫助企業(yè)降低成本，創(chuàng)造效率，這也正迎合了客戶需求。
 

        通過整體調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)潤滑油產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了三大發(fā)展特點(diǎn)，一是從需求類型看，專用油的需求量和比重在逐漸升高，終端用戶購買需求量超越農(nóng)機(jī)制造企業(yè)需求量；二是從消費(fèi)區(qū)域看，華北、華東、東北、西北地區(qū)需求較大，主要潤滑油制造企業(yè)主要集中在交通便利、市場前沿的華東、中南地區(qū)；三是從銷售類型看，跨國公司基本壟斷國內(nèi)高端潤滑油市場，國內(nèi)潤滑油企業(yè)主要占據(jù)著中低端潤滑油市場。

三、與農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)無縫對接，潤滑油企業(yè)需進(jìn)一步協(xié)同作戰(zhàn)。

（一）客戶潤滑油管理專業(yè)知識培訓(xùn)需進(jìn)一步加強(qiáng)。

        通過調(diào)研，客戶在潤滑油管理面臨的最大挑戰(zhàn)選項(xiàng)中，其中“對潤滑油管理專業(yè)性知識不足”比重占到了40%，其次是“客戶從潤滑油企業(yè)獲得的技術(shù)支持少”比重占到了25%，這足以說明廠商對接中，專業(yè)知識培訓(xùn)存在不足。客戶專業(yè)知識不足，就必然導(dǎo)致了對潤滑油管理方式影響生產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)重程度的統(tǒng)計比重情況，比如意外停機(jī)占比30%，設(shè)備維護(hù)20%，時間損失占15%。
 

       由于農(nóng)業(yè)機(jī)械具有作業(yè)時間比較集中的行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)備潤滑效果至關(guān)重要，一旦停機(jī)就面臨著維修，影響農(nóng)時作業(yè)。因此，潤滑油企業(yè)對于客戶的專業(yè)培訓(xùn)必須加強(qiáng)，一是對農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，從存放、管理、使用等環(huán)節(jié)予以強(qiáng)化性專業(yè)對接；二是對農(nóng)機(jī)用戶，協(xié)同或委托農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是強(qiáng)調(diào)定時、定量潤滑、按季節(jié)使用不同性能的潤滑油等知識培訓(xùn)。
 

（二）產(chǎn)業(yè)發(fā)展協(xié)同性需進(jìn)一步強(qiáng)化。

       近年來，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，產(chǎn)品不斷升級換代，對潤滑油的抗氧化性、抗磨性、耐高溫和清凈分散性等技術(shù)要求越來越高，能夠提供高端潤滑油的企業(yè)主要集中在國外和國內(nèi)一線品牌，價格相對較高，絕大多數(shù)潤滑油企業(yè)沒有系統(tǒng)地針對不同農(nóng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)備運(yùn)維TCO( 總擁有成本)分析，性價比高的潤滑油品牌較少，與國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)需求同步性較差，與此同時，國內(nèi)二、三線潤滑油品牌已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)化的價格競爭，產(chǎn)品品質(zhì)一般。
 

      加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)對接、增強(qiáng)專業(yè)知識培訓(xùn)、搭建深度合作，將是后續(xù)農(nóng)機(jī)企業(yè)和油脂企業(yè)協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，也是趨勢和方向。