北京 – 統一潤滑油CEO李嘉在十月下旬到美國進行了一次卓有成效的訪問。訪問中，統一獲得了一家美國品牌的國內分銷權，這是該中國混合油制造商從脫離其前大股東Shell一年以來，努力采取一些策略的一個成功典范。

在一周的訪問中，統一簽署了一項協議，該協議使其獲得了Old World Industries的Peak牌機油和汽車護理產品在大中華地區銷售的權利。

“Peak擁有一條具有吸引力的產品線，我們希望能介紹給中國消費者，” 李嘉在北京郊區統一總部接受Lube Report Asia采訪時表示。“我們計劃把在美國本地就非常流行的柴油機尾氣處理液和防凍劑先引入中國。”

他說，統一決定先進口汽車護理產品而非Peak的機油，主要是為了滿足重卡運營商因須遵守中國日益嚴格的環保政策而日益增長的需求。為達到已在西方廣泛使用的排放標準，中國的卡車越來越多地配備選擇性催化還原系統，它需要使用由2.5％尿素和67.5％軟化水配制的DEF（即柴油機尾氣處理液）。

照片： Tongyi Lubricants
李嘉與PEAK CEO Kal Mahmood 在芝加哥

統一將首先從廣州、無錫、襄陽和北京的中心分銷產品，然后進入其他一線城市，例如最偏愛外國品牌的上海。李嘉補充道，對統一來說，通過其已經建立的銷售網絡來銷售DEF是很方便的。

“統一制造潤滑油是事實，但統一不僅僅是潤滑油的銷售商，”他說。“現在加上Peak基于尿素的柴油機尾氣處理液，我們也能夠為我們的卡車客戶提供解決方案。”

解決方案供應商確實是統一一直以來對自己的定位。該戰略幫助它贏得包括規模日漸縮小和競爭日益激烈的鋼鐵企業在內的，具有挑戰性的工業客戶，比如湖北武漢鋼鐵集團和山東日照鋼鐵集團。

統一曾幫助一家煉鋼廠將其工廠所需的潤滑油產品品種從100多個減少到幾十個。由于客戶也擁有船隊，統一便主動提出為其提供船用油，甚至在工廠內建立一個汽車發動機換油站，以為其員工提供服務。

“當客戶掙扎時，你應該做的是提供一個成本效益的解決方案，而不是降價。總有人能提供比你更便宜的價格，”李嘉建議。雖然包括鋼鐵在內的許多重工業正在削減產能，但統一預計其工業潤滑油銷售額將比去年增長約18％。

統一的各種產品 - 包括客車、卡車甚至拖拉機的發動機油 - 在使統一成為潤滑油的一站式服務方面發揮著重要作用。但李嘉希望通過與國際供應商合作，將統一的產品組合擴展到如食品級潤滑油和金屬加工液之類的特種產品。

“我們正在與日本和德國的公司談判，”他繼續說道。“我們可以與他們一起合作或者收購他們。選擇有很多。

與Peak合作這種對于全球資源的把握是美國風投凱雷資本為統一帶來的主要利處之一。當殼牌出售75％的統一股份時，凱雷也成為了統一的最大股東，其次是霍氏集團。

“凱雷資本在全球市場的豐富資源，以及其在談判和收購方面的經驗，將會給統一未來的發展帶來巨大的益處。”李嘉說。而且凱雷對統一公司的日常運營參與甚少，這與統一和殼牌合資時相比是明顯不同。

不過，李嘉說盡管與殼牌的合資企業并沒有持續，但統一從殼牌也學到了許多。作為百年跨國公司，殼牌在以高效，井井有條的方式組織和管理公司上是個很好的榜樣。

以風險管理為例，大多數中國本土的公司都知道這個概念，但實際上他們中很少有人真正會去投資它。 這也是統一以前的情況，但現在不再是了。

“現在，我們年度計劃的一部分包括風險矩陣實踐，例如列出所有潛在風險與可能的解決方案，”李嘉說。而且，統一也在殼牌“非常成熟”的實踐中學到了許多好的經驗，比如 當遇到安全問題時，如何恰當地與政府、社會和媒體溝通。

統一也已將殼牌系統的其他職能本地化，包括財務、人力資源管理和健康、安全和環境政策。李嘉說雖然要徹底貫徹這些系統剛開始會有困難，但非常有必要，因為統一最終也會上市。

“如果我們選擇上市，我們的管理將受到中國證監部門的監督，所以我們最好盡早開始做出一切準備。”他說，但是拒絕透露更多統一首次公開發行計劃的相關信息。

統一目前的產品線涵蓋客車、重型卡車、商用車、摩托車、農業、工業、建筑及采礦和海洋運輸七大行業。 李嘉說他的目標就是讓統一成為每個行業的國內三大供應商之一。

他說通過從美孚和臺塑石化進口優質的基礎油，統一已在摩托車行業實現了目標，并也正在其他市場取得進展。

例如，統一于4月份通過推出適用于液壓系統、變速器、齒輪和濕式制動器的G4通用拖拉機變速箱油進入農業領域，并已吸引了大型中國機械制造商的興趣，其中包括包括福田國際和五征集團。更高級UTTO G4+則瞄準跨國制造商，包括John Deere和CNH工業。

然而，更平價的品類，例如針對普通拖拉機的G1，面臨巨大的挑戰，因為許多中國農民不知道拖拉機和其他的機械需要專業的潤滑油來保證正常運行。“顯然市場教育需要到位，但需要時間。”李嘉說。