“長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，航天品質(zhì)，免費(fèi)換油，送燃油寶!”今年下半年來，在廣東中山，長(zhǎng)城牌摩托車潤(rùn)滑油營(yíng)銷突然發(fā)力，以嶄新的換油中心模式攻城拔寨，將三分之二摩托車潤(rùn)滑油市場(chǎng)收歸囊中，重坐江湖老大的交椅。可謂老樹開新花一鳴驚人。

透過下面一組數(shù)據(jù)，我們可以看到中山公司長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的增長(zhǎng)速度，2013年1-7月，月均銷售360罐，8月份1480罐，9月份2085罐、10月份4900罐、11月（截至25日）已經(jīng)超過了9000罐。在黃圃、小欖等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，長(zhǎng)城牌摩托車潤(rùn)滑油幾乎壟斷了八成市場(chǎng)。

是什么原因使長(zhǎng)城潤(rùn)滑油突然引爆摩托車機(jī)油市場(chǎng)，并且獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷呢？

其實(shí)在廣東市場(chǎng)，長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油已經(jīng)不溫不火地經(jīng)營(yíng)了很多年，但大半江山仍為雜牌機(jī)油占據(jù)。今年，廣東石油提出大力推廣和銷售潤(rùn)滑油以彌補(bǔ)燃油寶市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力的工作思路。7月開始，中山分公司大膽創(chuàng)新，在系統(tǒng)內(nèi)首開先河建起遍布城鄉(xiāng)的摩托車免費(fèi)換油中心，成功引領(lǐng)了當(dāng)?shù)貪?rùn)滑油市場(chǎng)，摩托車潤(rùn)滑油銷量連續(xù)5個(gè)月逐月翻番，成功實(shí)現(xiàn)5級(jí)跳，銷量位居全省第一。

一句提問促成的改革

中山公司調(diào)研發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的質(zhì)量還是受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可的，但消費(fèi)者一般習(xí)慣于在修車行或4S店購(gòu)買和更換機(jī)油，而修車行與4S店鮮有長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷售；消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油知識(shí)缺乏了解，部分摩托車用戶甚至長(zhǎng)期不更換潤(rùn)滑油；一般摩托車維修行機(jī)油品質(zhì)魚龍混雜，有些通過回收廢機(jī)油加工提煉后重新包裝，但價(jià)格與長(zhǎng)城潤(rùn)滑油相差無幾。

中山摩托車保有量近40萬輛，摩托車加油量占汽油銷量的20%，摩托車潤(rùn)滑油市場(chǎng)潛力巨大，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油具備了有競(jìng)爭(zhēng)力的品質(zhì)和價(jià)格，但制約擴(kuò)大銷售的最大問題就是賣了產(chǎn)品后不能提供換油服務(wù)，與消費(fèi)者長(zhǎng)期形成的消費(fèi)習(xí)慣不相符。

“我們?yōu)槭裁床惶峁Q油服務(wù)呢？”調(diào)研中，業(yè)務(wù)人員的一句發(fā)問如電光火石般讓公司領(lǐng)導(dǎo)的思路豁然開朗，經(jīng)過周密準(zhǔn)備，“摩托車站內(nèi)免費(fèi)換油”營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生。

試點(diǎn)站銷量狂增2490%

8月初，中山公司先在黃圃站試點(diǎn)設(shè)立潤(rùn)滑油免費(fèi)更換中心，推出26元、28元、32元三種價(jià)位的摩托車潤(rùn)滑油，并開展“買潤(rùn)滑油送燃油寶”的促銷活動(dòng)。購(gòu)機(jī)油免費(fèi)換，這一新的市場(chǎng)開發(fā)利器果然鋒銳無比：當(dāng)月，黃圃站摩托車潤(rùn)滑油銷量由之前的19罐，猛增至492罐，增幅達(dá)2490%。首戰(zhàn)告捷給了公司領(lǐng)導(dǎo)極大的信心，9月份該公司迅速將試點(diǎn)擴(kuò)至9座鎮(zhèn)區(qū)中心站，9座站當(dāng)月環(huán)比增幅達(dá)824%。目前，換油中心數(shù)量已增至30個(gè)，日均銷量200罐以上。到年底，該公司爭(zhēng)取設(shè)立換油中心40個(gè)，屆時(shí)月銷量有望突破10000罐。

經(jīng)過三個(gè)月的探索，該公司的“換油一體化服務(wù)模式”日趨成熟：以“免費(fèi)換油、品質(zhì)航天級(jí)、服務(wù)快捷、送燃油寶”為主打宣傳點(diǎn)，統(tǒng)一在各站設(shè)立大幅海報(bào)；統(tǒng)一換油中心外觀形象及內(nèi)在布置，地面統(tǒng)一粉刷綠色地漆，劃分出商品展示區(qū)、工具存放區(qū)、換油區(qū)，統(tǒng)一購(gòu)置、展示抽油機(jī)、壓縮機(jī)、扳手等專業(yè)工具，顯示專業(yè)性；每個(gè)油站都有一支專業(yè)的換油隊(duì)伍，為一輛摩托車快速換油僅需5分鐘。

換油只需5分鐘

給摩托車換機(jī)油，加油站員工從未接觸過，內(nèi)部也沒有現(xiàn)成的老師。怎么辦？中山公司請(qǐng)來了專業(yè)技術(shù)人員先對(duì)加油站站長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。公司還組織站長(zhǎng)們扮作顧客駕駛摩托車到社會(huì)摩托車維修點(diǎn)去偷師，學(xué)習(xí)他們快速換油的技巧。經(jīng)過反復(fù)幾次的觀摩、集體討論，逐步摸索總結(jié)出了一套自己的摩托車換油服務(wù)“十步法”，并在實(shí)踐中得到了顧客的肯定。

接著，公司組織全體站長(zhǎng)到試點(diǎn)站學(xué)習(xí)換油技術(shù)，再由站長(zhǎng)回去對(duì)站內(nèi)員工進(jìn)行二次培訓(xùn)，使全體員工都熟練掌握換油技巧，初步打造了一支能銷售、能換油、能宣傳的專業(yè)員工隊(duì)伍。目前，在設(shè)立換油中心的油站，員工已基本能在5分鐘內(nèi)干凈利落完成一臺(tái)摩托車機(jī)油的更換。在換油中心往往會(huì)出現(xiàn)這樣一幕：顧客接過員工遞過來的水還沒喝完，機(jī)油已經(jīng)換好。顧客感到，在加油站購(gòu)買、更換摩托車機(jī)油的便捷程度大大超過社會(huì)上的維修點(diǎn)。

六成車主成“換油中心”粉絲

有了換油中心，有了專業(yè)換油隊(duì)伍，如何把車主牢牢地吸引過來？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，外地車牌和搭客的摩托車使用率高，機(jī)油也換得勤，消費(fèi)量占摩托車潤(rùn)滑油市場(chǎng)的60%。這部分車主深受劣質(zhì)機(jī)油的危害，較易接受員工的推介而轉(zhuǎn)用長(zhǎng)城潤(rùn)滑油。

針對(duì)這部分人群，該公司在打出“到中石化加油站換機(jī)油的4大理由：質(zhì)優(yōu)、快捷、免費(fèi)換、送燃油寶”的賣點(diǎn)，每班均安排一名能說會(huì)道的員工負(fù)責(zé)給摩托車加油并推介潤(rùn)滑油，并為外地車牌和搭客摩托車主算“經(jīng)濟(jì)賬”：摩托車用得頻繁，發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)灰塵的幾率大，如果用“地溝油”，看起來是便宜，但車輛得不到有效保護(hù)，故障幾率大，維修費(fèi)用也高，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。綜合算下來，還不如選用品質(zhì)有保證的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油來得省心、放心。

此外，中山公司統(tǒng)一在站內(nèi)設(shè)立大幅宣傳海報(bào)，提醒顧客“拒絕地溝油危害，選用正宗長(zhǎng)城潤(rùn)滑油”；要求員工加強(qiáng)推介，溫馨提醒車主更換機(jī)油，引導(dǎo)車主改變不重視換機(jī)油的錯(cuò)誤習(xí)慣，提示顧客憑潤(rùn)滑油或燃油寶購(gòu)物小票，可于一周內(nèi)享受免費(fèi)更換機(jī)油服務(wù)。

先天品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)店的密集遍布加上專業(yè)熱情的服務(wù)，直接導(dǎo)致了當(dāng)?shù)啬ν熊嚌?rùn)滑油市場(chǎng)的重新洗牌：長(zhǎng)城潤(rùn)滑油大步流星跑贏價(jià)格高端的進(jìn)口潤(rùn)滑油以及劣質(zhì)“地溝油”，奪得本地60%的摩托車客戶。以黃圃油站為例，最初在此換油的車主共同感受是：“發(fā)動(dòng)機(jī)響聲小了，車子跑起來平順多了，毛病也少，還給免費(fèi)換油，油品質(zhì)量和服務(wù)都比路邊維修店好。” 通過他們的口口相傳，鎮(zhèn)上的大部分摩托車搭客仔都成了油站的忠實(shí)粉絲。

目前，中山的經(jīng)驗(yàn)正在廣東全省推廣，換油中心遍地開花。該公司經(jīng)理王征苑表示，下一步，他們將擴(kuò)大“換油中心”規(guī)模，優(yōu)化“換油中心”服務(wù)模式，使長(zhǎng)城飛速潤(rùn)滑油成為摩托車潤(rùn)滑油市場(chǎng)的第一品牌。

換油中心外觀

顯眼的泵島陳列架

員工在為顧客更換潤(rùn)滑油