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資本從2014年開始重注汽車后市場，到如今已經六七年時間。

有些企業已經基本上岸，比如被阿里投資的新康眾，被騰訊投資的途虎；有些企業已經退出賽道，比如早期的諸葛修車，今年的車通云等。近兩年宣布融資信息的企業不多，開思算是個例外，去年先后完成兩輪，過去六年累計融資金額達21億元。全車件賽道的幾家企業近兩年聲勢漸弱，目前汽配供應鏈的發展已經進入深水區，開思持續融資證明受到資本的認可，至少在全車件賽道創造了獨有的壁壘和價值。

一直以來行業人士對開思的認知停留在從高端車切入的全車件撮合平臺之上，針對這個認知，行業當中主要存在兩種質疑聲音，一是整個行業是否需要一個第三方撮合平臺，二是不主動參與交易的商業模型，在一個垂直領域的想象力有多大。

美國四大汽配連鎖的主營業務都是易損易耗件，各自撐起了百億美元的市值，毫無疑問，易損件是后市場的兵家必爭之地。與此同時，國內的幾家易損件平臺，以新康眾和快準為代表，最近兩年的兩個變化不容忽視，一是明顯加快修配融合的速度，二是直接開展全車件業務，邊界擴張的意圖非常明顯。不管是主動進攻層面，進入易損件業務，還是被動防守層面，鞏固全車件業務，開思似乎都不可避免地將和新康眾、快準產生碰撞。

開思在資本市場的價值

從2014年到現在，資本對汽車后市場的認知發生了翻天覆地的變化，從一開始下注O2O這樣的輕模式，到逐漸認識并認可汽修汽配的重資產屬性，連途虎都從2016年開始布局工場店，就可以看出資本的風向轉變。然而，開思似乎并不具備重資產的屬性，其核心團隊來自于華為，定位于一家科技公司，從數據和系統出發，為上游經銷商和下游修理廠構建一個雙邊交易平臺。開思的“三不”原則很明確，就是不自營、不開修理廠、不與合作伙伴爭利，這一理念和新康眾建立直營前置倉、巴圖魯的七倉聯動等重資產模式完全不一樣。在資本的目光轉向重資產的背景下，看上去很輕的開思為什么持續受到資本青睞？

首先，開思不自營產品，不開修理廠，并不意味著它就是一家輕模式的公司。一方面需要在技術團隊上投入大量資金，另一方面，開思建立了一個超過1000人的地推團隊，推動修理廠端的系統化和數字化。從這個角度來說，開思是一家人力型重資產公司。另外，全車件賽道的痛點確實和易損件存在差異性。

易損件的SKU有限，品牌比較固化，在汽車后市場算是標品，同時修理廠的采購渠道多種多樣。雖然新康眾、快準車服、三頭六臂的網點數量和銷售規模已經比較可觀，然而，到現在為止整個賽道的比拼仍然陷在價格戰當中。這里面非?，F實的原因是，修理廠對易損件最敏感的因素還是價格，也就是哪家便宜選哪家。但是在全車件上，修理廠對數據標準確實存在較為顯著的需求，一是很多配件的查詢比較耗費時間，二是一些配件短時間內不一定找得到采購渠道。

這個時候，開思汽配從底層數據出發，首先建立一個自動譯碼的搜索引擎，確實可以幫助修理廠解決配件查詢問題。當然，早期必須經歷一個教育過程，利用地推人員去推動修理廠，從目前市場反饋來看，大部分修理廠已經習慣于在開思平臺上查件。這意味著修理廠的采購行為和習慣已經發生了變化。

站在資本的角度，開思的核心價值在于兩點。一是靜態底層數據和動態交易數據，特別是動態交易數據，當達到一定體量的時候，甚至可以撬動上游生產商；第二點也許更為重要，那就是一個平臺改變了眾多修理廠的采購習慣，就像我們現在習慣于利用滴滴打車，利用美團點外賣一樣。從這個角度來看，開思對于修理廠數字化進程的推動似乎比其他幾家汽配供應鏈平臺更快一點，這對于整個行業而言是有價值的。

平臺入口的邏輯

早期開思定位于Google+天貓，后來更新為Google+美團，這個變化是值得注意的。Google的含義非常明確，就是為修理廠提供一個配件搜索引擎，核心在于VIN碼、覆蓋的汽車品牌、SKU和譯碼準確率等，目前這幾點開思是比較領先的。然而天貓和美團的差異性就比較大。天貓是一個線上商鋪的邏輯，以線上的海量GMV為基礎，收取中間費用，在開思這邊就是交易傭金。但是這個邏輯在全車件領域的想象空間是有限的，因為不同于淘寶或天貓涉及到的消費領域，汽車后市場的配件領域是一個高度垂直的行業，整個行業的規?？赡懿蛔阋灾翁熵埖哪Ｊ健?/div>

美團是一個城市生活平臺入口的概念，不同于產品交易屬性，其服務屬性更為濃厚，在流量足夠支撐的情況下，能夠打通產業鏈上下游，嫁接多個業務。把這個概念移植到汽車后市場，其想象空間肯定比單純的配件交易更大。與此同時，對于修理廠而言，僅僅解決產品問題是不夠的，交易的對象是產品加服務，是一套解決方案。所以，一個天貓的定位也不能滿足修理廠的核心需求。

開思創始人江永興在公開場合多次表達過開思的目標，那就是建立行業的科技基礎設施，成為引領汽車后市場產業變革的世界級科技公司。這個目標就比較貼合服務型平臺入口的概念，也就是說修理廠以不同業務需求為入口進入到開思這個平臺。這個定位的基礎是線下業務的線上化，背后需要數字化作為支撐。

在汽車后市場，對數字化需求最為迫切的就是全車件領域，修理廠確實需要一個搜索引擎解決查件的問題，開思從高端車全車件切入的戰略是準確的。但這只是手段而非目的，只是一個切入點，當大量修理廠習慣于通過開思的平臺解決全車件搜索問題，并轉化到采購和交易行為上，后面的想象空間就更大了。類比于美團，從餐飲行業的團購切入，慢慢延伸到外賣、打車、共享單車、票務、社區團購等業務，邊界一步步擴張。

所以，不管是為了進入一個更有想象空間的次元，還是平臺發展到一定階段的自我驅動，開思肯定不僅僅滿足于全車件業務。

開思有可能做易損件？

事實上，開思過去兩年的邊界擴張行為已經稍有顯露。在高端車全車件業務之外，開思已經著手運營中端車全車件業務。與此同時，開思推動國內外大型生產商及品牌商以旗艦店的形式進駐平臺，同時嘗試海外布局，并與第三方認證機構合作，推進產品認證工作。值得注意的是，開思旗下小獅快送已在深圳完成試點，目前深圳70%的行業物流由小獅物流承載。在平臺邏輯的基礎上，這些行為一是產品上的拓展，二是向產業鏈上下游進一步挖掘，三是深入服務，背后的目的都是為了增強與修理廠之間的粘性，推動系統化和數字化在修理廠端的進程。

江永興一直抱持一個觀點，汽配行業不存在高頻業務，所以高頻打低頻的邏輯并不成立，更為合理的邏輯是把低頻業務聚合起來，形成一個高頻行為。這是業務廣度上的考慮，把盡可能多的修理廠納入到平臺上來，把零碎的業務聚集在一起。想法沒有錯，但也要考慮一個前提，那就是這些零碎業務拼湊在一起的體量到底有多大。相比于易損件業務，主機廠-4S體系對全車件業務的控制更加嚴格，已經瓜分了大部分市場份額，留給獨立售后的蛋糕有限。在收入模型上，全車件業務收取傭金的利潤率要低于配件直接銷售的利潤率，甚至低于批發業務。

收入模型可以從兩方面去拓展，一是收取服務費用，比如SaaS系統的銷售、物流服務費、供應鏈金融等，二是產品品類的延伸，易損件就是自然而然的選擇，這也是業務廣度向業務深度延伸的過程，盡量挖掘一個修理廠的業務需求。

雖然易損件的采購頻次不能和快消品相提并論，但比全車件頻次高很多，會提高修理廠和平臺之間的互動頻率，進一步提高粘性，把修理廠留在平臺之上。站在修理廠的角度，他們也希望實現一站式采購，也就是在盡量少的平臺上采購所需要的配件。當修理廠習慣于在開思平臺上采購全車件，很容易延伸到易損件的需求。如果說全車件業務扮演流量入口的角色，通過前期的教育成本把修理廠引入平臺進行查件和交易，那么易損件業務則扮演著把修理廠進一步留在平臺，并提高平臺盈利性的角色。不管是站在開思的戰略角度，還是站在修理廠的需求角度，易損件業務對于開思而言都具有極大的可能性。

與新康眾、快準必有一戰？

目前新康眾和快準車服都已高調切入全車件業務，一方面向平臺型企業邁進，一方面找到第二增長曲線。雖然理論上市場足夠大，各家的市場份額有限，但中國市場的核心經濟區并不多，珠三角、長三角等有限經濟區域都是幾大平臺的必爭之地，因此不能說大家在市場上不會打照面。在核心業務被切入的同時，開思在之前對外宣稱高端車全車件業務模式已經跑通，目前在走中端車全車件業務，再進一步切入易損件業務可能只是時間問題。如此一來，開思和新康眾、快準將不可避免地迎來直接競爭。這是業務層面的猜想。

事實上，在另一個更大的層面，開思和新康眾、快準車服之間已經展開碰撞。新康眾CEO商寶國在2017年底提出了修配融合的概念，并逐漸得到行業的廣泛認可。過去幾年，新康眾利用天貓養車把修理廠吸引到平臺上，快準車服在今年年初推出修理廠聯盟模式，目的性類似。

然而值得注意的是，中國市場的修配融合與幾十年前NAPA所推動的修配融合路徑并不相同。NAPA修配融合的歷史背景是，當時配件采購是修理廠的痛點之一，NAPA幫助修理廠解決配件廠采購后，再通過聯盟的模式為修理廠提供增值服務，進一步提高修理廠的粘性。

但是當下中國市場修理廠的核心痛點并不在于配件采購，也就是說不論新康眾還是快準車服都無法通過配件業務讓修理廠對其產生依賴，而是反過來，需要通過另外一些服務，比如為修理廠導流、提高修理廠運營能力等，對修理廠實現某種程度的管控，從而促使修理廠在平臺上進行采購行為。

在這個邏輯下，配件交易不是手段，而是目的，并且通過這個交易行為讓修理廠的線下業務移入線上形成大數據。這是線上線下一體化的過程。開思要扮演一個平臺入口的角色，也難免要走線上線下一體化的路徑，事實上，過去幾年開思一直都在踐行這條路。第一步是積累配件數據和建立搜索引擎，讓修理廠在平臺上查詢配件；第二步是打造交易體系，把查詢配件行為轉化到交易行為；更進一步，開思開發1號車間這個智慧門店管理系統，這就不僅僅是配件交易線上化，修理廠的所有業務都實現線上化，就像新康眾一直在推動F6系統一樣。

本質上，開思、新康眾、快準車服都在想辦法把優質修理廠資源納入到自己的體系當中，配件采購只是目的之一，后續的業務想象空間是巨大的。這個層面的競爭是更為隱性的。

目前來看，由于開思解決了全車件譯碼的痛點，修理廠至少已經接受了在開思平臺上查詢配件，至于交易轉化率，只要把控價格體系、平臺規則、售后服務等層面就行。將修理廠引入線上這一步才是最難的。從這個角度來看，開思的搜索引擎+平臺入口邏輯實現的修配融合反而更順暢？這個問題或許難以輕易給出一個答案。事實上，我們很容易忽視技術對于一個行業的改造，往往行業被改造到一個非常深入程度的時候，才讓人后知后覺。所以，我們很有必要提早觀察行業當中的端倪和跡象，看看開思、新康眾、快準之間是否已經激起了洶涌的浪潮。
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