在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的背景下，中國(guó)石化潤(rùn)滑油浙江銷(xiāo)售分公司聚焦市場(chǎng)，夯實(shí)基礎(chǔ)，努力把潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)最激烈的車(chē)用油市場(chǎng)，特別是高柴銷(xiāo)售做大做精做強(qiáng)。1-8月，高檔柴油機(jī)油銷(xiāo)售完成年度計(jì)劃的78%,同比增長(zhǎng)24%，超時(shí)間進(jìn)度11個(gè)百分點(diǎn)。

瞄準(zhǔn)終端，以點(diǎn)帶面拓市場(chǎng)

在某市公交集團(tuán)公司的競(jìng)標(biāo)中，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油成功擊敗了洋品牌在內(nèi)的9家競(jìng)標(biāo)單位。該單位采購(gòu)部夏經(jīng)理說(shuō)：“我們的信任從體育競(jìng)技開(kāi)始，最后你們憑實(shí)力贏得了比賽！”原來(lái)，雙方合作緣于一場(chǎng)乒乓球友誼賽，一起進(jìn)行體育活動(dòng)拉進(jìn)了雙方的距離，再通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層、執(zhí)行層、技術(shù)層的各級(jí)溝通與交流，使用戶單位對(duì)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油有了更深層次的了解和信任，最終形成了有效合作。

規(guī)模客戶的開(kāi)發(fā)是長(zhǎng)城潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，也是快速提升市場(chǎng)影響力和占有率的有效途徑，浙江銷(xiāo)售分公司把高檔柴油機(jī)油規(guī)模客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)主要鎖定在公共服務(wù)系統(tǒng)類(lèi)客戶，通過(guò)各種方式方法，加大行業(yè)龍頭企業(yè)的開(kāi)發(fā)，以點(diǎn)帶面來(lái)帶動(dòng)行業(yè)內(nèi)其他客戶的開(kāi)發(fā)，從而達(dá)到了事半功倍的效果。

截至目前，省內(nèi)11個(gè)地市級(jí)的公交、長(zhǎng)運(yùn)企業(yè)已有9個(gè)成為浙江銷(xiāo)售分公司的忠實(shí)客戶。同時(shí)，浙江銷(xiāo)售分公司通過(guò)地市級(jí)的同行業(yè)企業(yè)用油案例及人際資源關(guān)系成功開(kāi)發(fā)了34家縣級(jí)公共服務(wù)系統(tǒng)類(lèi)規(guī)模客戶，如寧波寧海縣公交、蕭山長(zhǎng)運(yùn)，嘉興桐鄉(xiāng)市長(zhǎng)運(yùn)等，各類(lèi)包裝油銷(xiāo)售贏得了新增長(zhǎng)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，成功吸住新客戶

“多次有成效會(huì)議的召開(kāi)，讓我們團(tuán)隊(duì)找到了如何開(kāi)好推介會(huì)的竅門(mén)！要讓新客戶有興趣參加；要讓會(huì)議有活躍氣氛；更要讓新客戶會(huì)后就決定選購(gòu)長(zhǎng)城，該怎么去做？我們的經(jīng)驗(yàn)是：學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，多與客戶接觸，相信任何一家單位都有可能成為長(zhǎng)城的‘粉絲’！”客戶經(jīng)理小何在最近的一次總結(jié)會(huì)上這樣說(shuō)。

為精細(xì)開(kāi)發(fā)車(chē)用油市場(chǎng)，浙江銷(xiāo)售分公司組建車(chē)用油團(tuán)隊(duì)。為了確保長(zhǎng)城尊龍高柴推廣會(huì)有更多的新客戶參會(huì)、開(kāi)出成效，他們?cè)跁?huì)前進(jìn)行密集的客戶信息收集、客戶拜訪，車(chē)用油部負(fù)責(zé)人發(fā)揮示范作用，帶隊(duì)走訪了全省11個(gè)地市約60多家潛在重點(diǎn)客戶單位。

推廣會(huì)議期間，大家每次都親臨現(xiàn)場(chǎng)，組織、指導(dǎo)地市經(jīng)營(yíng)部向客戶推薦長(zhǎng)城高柴產(chǎn)品。會(huì)后以表單制的形式組織落實(shí)具體的客戶經(jīng)理逐個(gè)回訪、溝通，對(duì)規(guī)模較大的公共服務(wù)系統(tǒng)重點(diǎn)客戶協(xié)調(diào)華東技服中心一同前往，并有針對(duì)性的制定了各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)開(kāi)發(fā)客戶。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年到現(xiàn)在24場(chǎng)推介會(huì)共參會(huì)客戶900多家，其中新客戶近400家。成功開(kāi)發(fā)了杭州華商物流等近百家規(guī)模用戶。

促使升級(jí)，精耕細(xì)作老市場(chǎng)

在開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)，挖潛客戶，努力促使客戶產(chǎn)品的升級(jí)換代也是浙江銷(xiāo)售分公司提升高柴銷(xiāo)量的銷(xiāo)售模式。

金華經(jīng)營(yíng)部的業(yè)務(wù)人員在走訪某家環(huán)衛(wèi)公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)不論是更新后的新車(chē)還是舊車(chē)，全部使用CD產(chǎn)品。于是，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了尊龍T5OO推薦，但好意卻被回絕：“現(xiàn)在使用又沒(méi)什么問(wèn)題，何必去換呢！”對(duì)此，業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有放棄，本著為客戶利益出發(fā)，多次協(xié)同技術(shù)人員拜訪推薦，講解尊龍產(chǎn)品的高性價(jià)比，終于說(shuō)服該客戶決定試用一段時(shí)間。當(dāng)然，最后的結(jié)果令人滿意，成功促使其完成產(chǎn)品升級(jí)換代。現(xiàn)在，他們每次拜訪客戶時(shí)，客戶總會(huì)說(shuō)起：“長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的升級(jí)方案不僅節(jié)約了成本，同事、領(lǐng)導(dǎo)也都說(shuō)好，真是感謝你們啊！”

以尾氣凈化液為代表的養(yǎng)護(hù)品與車(chē)用油客戶關(guān)系密切，在開(kāi)發(fā)車(chē)用油產(chǎn)品規(guī)模客戶時(shí)，浙江銷(xiāo)售分公司業(yè)務(wù)人員也不遺余力地向客戶推薦尾氣凈化液等養(yǎng)護(hù)品，成功開(kāi)發(fā)了如紹興公交等10多家公交、物流企業(yè)，同時(shí)借助加油站網(wǎng)絡(luò)大力推廣玻璃水和尾氣凈化液，銷(xiāo)量獲得了幾十倍的增長(zhǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)思維，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力

業(yè)務(wù)人員的合作團(tuán)結(jié)是銷(xiāo)售的基石，車(chē)用油部巧妙運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)通訊工具，及時(shí)與各地市業(yè)務(wù)人員溝通，了解他們的思想動(dòng)態(tài)、工作上的困難等，適時(shí)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)展工作，從而保持團(tuán)隊(duì)凝聚力。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，大家的工作彼此都看得見(jiàn)，即可互相督促提醒，也能互相學(xué)習(xí)、借鑒。在此基礎(chǔ)上，車(chē)用油部進(jìn)一步依靠有效的激勵(lì)手段去促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在崗位上始終爭(zhēng)取主動(dòng)，把困難想得多一點(diǎn)，把任務(wù)盡量往前趕；在車(chē)用油團(tuán)隊(duì)里，始終以銷(xiāo)量論成績(jī)，以市場(chǎng)走訪論成績(jī)、以新客戶開(kāi)發(fā)論成績(jī)，體現(xiàn)公開(kāi)、公平、公正。

在日常工作之余，浙江銷(xiāo)售分公司這個(gè)大家庭里也無(wú)時(shí)無(wú)刻地體現(xiàn)著企業(yè)的人文情懷，力所能及地幫助員工，如團(tuán)隊(duì)成員家有喜事、成功開(kāi)發(fā)一家規(guī)模客戶等，業(yè)務(wù)人員會(huì)在業(yè)務(wù)微信群里互相表示祝賀，團(tuán)隊(duì)成員有傷病，更會(huì)一同前往看望，并銜接好工作等。和諧的團(tuán)隊(duì)，凝聚出積極的向心力和戰(zhàn)斗力。

“新形勢(shì)面臨新挑戰(zhàn)，新挑戰(zhàn)孕育新商機(jī)。下半年，我們將認(rèn)真按照潤(rùn)滑油公司的工作要求，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)指令，進(jìn)一步強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)、憂患意識(shí)、進(jìn)取意識(shí)，全力做好車(chē)用油拓市增量工作。”潤(rùn)滑油浙江銷(xiāo)售分公司車(chē)用油部負(fù)責(zé)人說(shuō)。