眾多潤(rùn)滑油公司雖然被中國(guó)市場(chǎng)的巨大和潛力所吸引，卻也頗顧忌于其慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)比較適合的例子也許是車用油。大約幾百個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌在這個(gè)市場(chǎng)角逐，力求得到愈加挑剔，懂行的車主的青睞。

也許，這就是位于東莞的安美潤(rùn)滑油決定專注于工業(yè)潤(rùn)滑油生產(chǎn)的原因吧。這家中型的私營(yíng)潤(rùn)滑油廠在過(guò)去的10年里保持著年銷售額20%左右的增長(zhǎng)率，并通過(guò)在蘇州建廠，把市場(chǎng)從廣東本地?cái)U(kuò)展到了華東地區(qū)。其在建的天津工廠計(jì)劃于2016年上半年投產(chǎn)，將服務(wù)于華北地區(qū)的客戶。

“對(duì)于資源財(cái)力相對(duì)較貧弱的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)大量投資參與競(jìng)爭(zhēng)是比較困難的。不如專注于一個(gè)產(chǎn)品或地區(qū)，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中做到頂尖，”安美董事長(zhǎng)汪小龍?jiān)?span lang="EN-US">2015易貿(mào)潤(rùn)滑油聚焦大會(huì)的后續(xù)采訪中對(duì)Lube Report Asia說(shuō)。

他很直接的說(shuō)，雖然車用油是安美業(yè)務(wù)的一部分，可工業(yè)油才是安美一貫的核心業(yè)務(wù)。有了這個(gè)前提，天津工廠毫無(wú)懸念地將主要生產(chǎn)安美的所有工業(yè)油產(chǎn)品，包括全合成水性金屬削切液，銅鋁拉絲油，防銹劑和金屬軋制油。根據(jù)北方市場(chǎng)需求，該工廠設(shè)計(jì)的年產(chǎn)能在10萬(wàn)噸到20萬(wàn)噸之間。

在談到產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，汪小龍說(shuō)：“國(guó)內(nèi)愈加嚴(yán)苛的環(huán)保法規(guī)為我們的研發(fā)指明了方向。我們必須要研發(fā)更環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品。”不過(guò)，盡管他堅(jiān)持產(chǎn)品是吸引客戶的法寶，卻也承認(rèn)留住客戶不能光靠產(chǎn)品。

“一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是，你花了很多時(shí)間和金錢(qián)研發(fā)出的新產(chǎn)品或許幾個(gè)月后就被人模仿，而競(jìng)品的價(jià)格通常比你要低。這種情況下客戶肯定會(huì)流失，”他說(shuō)。

因此，他建議中小企業(yè)必須要筑起一堵“防御墻”來(lái)最大限度地保護(hù)自己。按他的意思，這堵“墻”應(yīng)該由優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，牢固的客戶關(guān)系以及“百花齊放”般的銷售渠道組成。

就拿安美來(lái)說(shuō)，“我們可不是個(gè)賣(mài)零排放金屬加工液的公司，而是提供給客戶一個(gè)環(huán)保方案來(lái)幫助他們提高合規(guī)性，”汪小龍說(shuō)。

在一個(gè)擁有數(shù)億智能手機(jī)使用者的國(guó)家，很難想象一個(gè)公司會(huì)忽略龐大的移動(dòng)市場(chǎng)，而安美也不例外。它不僅有個(gè)專賣(mài)自己全系列商品的網(wǎng)上商城，還在微信上開(kāi)設(shè)了官方帳號(hào)以做傳播營(yíng)銷。

不過(guò)汪小龍?zhí)嵝训剑捎诠I(yè)潤(rùn)滑油不同于普通消費(fèi)品，它對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的售后服務(wù)有很高的要求。

“網(wǎng)上商城可以把我們的產(chǎn)品信息即刻傳達(dá)到全國(guó)各地的潛在客戶，但卻對(duì)我們的售后服務(wù)提出了挑戰(zhàn)。因?yàn)槿绻荒芴峁╅L(zhǎng)期，及時(shí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣的O2O模式是無(wú)法持續(xù)的。”

安美目前在全國(guó)設(shè)有66個(gè)辦事處提供銷售和售后服務(wù)。

中國(guó)無(wú)疑是安美的主戰(zhàn)場(chǎng)，不過(guò)它也在海外尋找銷售機(jī)會(huì)。

“老實(shí)說(shuō)我們對(duì)于在國(guó)內(nèi)代理國(guó)外品牌并不十分感興趣。相反，我們希望能夠在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，”汪小龍說(shuō)。