“潤滑油是石化大公司的標志性產品，無論在哪個業務板塊，都是我們應做好的事業，帶好400多人的隊伍，我壓力很大但必須努力而為。”潤滑油浙江銷售分公司經理陳琦說。在國內外品牌激烈競爭的浙江，如何鞏固以往成績，在新環境新機制下再創佳績，成為干部員工共同思考和應對的課題。

潤滑油浙江銷售分公司迎難而上，總結出“定好位、找目標、勤走訪、重推廣、強考核，敢競爭、用渠道、成習慣”的八步法，業務人員走上市場一線，深入開發規模客戶，擴量增效，1-7月，銷售總量完成年計劃的84%，利潤完成年計劃的113%，交出了一份滿意的答卷。

“定好位，找目標。”

“開發好、維護好、服務好規模客戶，我們就會有穩定的銷量。”營銷員小張分析自己片區市場潛力時很有信心地說。

為了通過上船供油開發好船用油規模客戶，寧波經營部申請購買了供油設備，花一個月的時間走上船頭提供服務，通過完善服務積累經驗，形成了新的業務服務模式，也提升了客戶的滿意度，形成了新的競爭力。

潤滑油浙江銷售分公司通過分析企業發展形勢，在銷售人員中迅速形成了“保持特色，開發終端”的共識：認為只有堅持終端開發，才能“人人有活干”，才能自負盈虧，才能更好地建設好渠道。為了樹立好規模客戶目標，他們首先從市場營銷部規模客戶調研報告中理出浙江省的規模客戶，再從歷史銷售數據中篩選出規模客戶，再有就是從政府、社會提供的公共信息、資料中“挖”出規模客戶。這樣，他們廣布眼線，關注市場信息，隨時對需求作出反應。1-7月已擁有規模客戶近170家，規模客戶銷量已占到其總銷量的17%。

“勤走訪，重推廣。”

“客戶是跑出來的，我們都是地毯式開發，只要是潤滑油客戶，我們都去了解情況、推介產品，留下聯系方式隨時準備提供服務。”二季度銷售明星施伯波說，他二季度銷售長城包裝油量完成了計劃的150%。

為鼓勵營銷人員跑規模客戶，潤滑油浙江銷售分公司強調“開發過程比結果更重要”，鼓勵營銷人員通過多走訪多溝通，經受歷練，積累人脈，增長膽識，最后實現質的飛躍。1-7月，他們平均每月拜訪的規模客戶達到100多家。

“酒好還怕巷子深”，浙江銷售分公司還注意強化產品優勢的傳播，在每個地市都定期召開終端推廣會，有時按工業油、船用油、車用油等產品主題來開展，有時按工業園區或行業客戶為主題來開展，1-7月共組織推介會三十多場，與800多名規模客戶代表建立了聯系。

“強考核，敢競爭。”

“有壓力才會有動力。”同樣，有鼓勵才會有士氣。潤滑油浙江銷售分公司積極發揮績效考核“指揮棒”的作用，同時注意加強對營銷人員的正向激勵，從四月起先后設立了新客戶開發獎和大客戶挖潛獎，當月新開發規模客戶24家，有10家客戶購油量明顯增長。

在規模客戶開發中，他們把還把和國外品牌的較量作為工作重點，“我們在高端領域打市場，主要和國外品牌競爭，要有勇氣去比拼。” 王靖艷在介紹他們參與溫州市鹿城區環境衛生管理處抗磨液壓油招標相關情況時說。5月底他們編制了詳細完備的招標書，以長城卓力抗磨液壓油在與美國、英國、日本等潤滑油品牌的競爭中以總分95分第一名的成績一舉中標。

“用渠道，成習慣。”

渠道管理是市場營銷的重頭戲，潤滑油浙江銷售分公司將渠道建設的重點放在幫助和引導經銷商開發規模客戶上，并在一些區域展開試點，總結經驗后陸續推廣，如在富陽區域協助經銷商開發和維護規模客戶，1-7月開發規模客戶7家，銷量同比增長40%。

業務人員自主開發市場的同時，也積極協助經銷商一起跑市場做服務，實踐也促使經銷商逐步在終端經營中找到成就感。規模客戶開發也給營銷人員帶來了業績的增長和市場開發能力的提升，如浙江舟山營銷部積極推廣船用油，1-6月同比增銷300余噸，其中大部分份額都是規模客戶貢獻的，營銷人員也逐步成為船用油推廣的專家。目前，“一起來開發規模客戶”已成為營銷人員的共識，成為大家日常的工作習慣。