“規模客戶的開發競爭激烈，我們從一個個產品做起，從一個個裝置入手，持續努力，今天最終形成了全面的合作。” 潤滑油江西銷售代表處經理邱武運高興地說。5月22日，潤滑油分公司與方大特鋼簽訂了戰略合作協議。

“協議的簽訂能夠起到以點帶面的效果，對長城潤滑油在江西冶金業的市場拓展有重要意義。”潤滑油武漢分公司經理韋華說。經過前期合作，目前，長城潤滑油已占到方大特鋼潤滑油用量的95%以上。

潤滑油銷售業務整合后，潤滑油分公司銷售隊伍力量進一步壯大，深耕細作市場的條件進一步成熟，在加強市場規范，做強渠道的同時，潤滑油公司將開發規模客戶作為發揮銷售體制優勢、隊伍優勢，提升市場占有的關鍵點。

“現在，我們直接做市場，反應速度、能力都在提高，但要做大市場，還在于技術和服務工作的前移，尤其是對規模客戶的開發，對當地市場有示范作用，影響大。”潤滑油公司市場營銷部王旭光說。“規模客戶開發工作的重要性，已經成為大家的共識。”

“我們是邊調研邊開發，到各個行業了解地區排名居前的企業，形成有效目標客戶名單，制訂開發計劃，任務分解到人。”潤滑油浙江銷售分公司經理陳琦說：“我們集中力量做好規模客戶的開發，在內部建立了營銷支持與終端開發掛鉤的機制。”浙江銷售分公司主動出擊，與舟山交通投資集團等開展技術交流，對溫州減速機行業、寧波遠洋運輸行業進行產品推介，都有效促進了市場的增長。

“規模客戶的開發，發揮了長城潤滑油技術與市場密切結合的體制優勢，發揮了省市銷售單位的地緣優勢和隊伍優勢，也使銷售人員在鍛煉中成長，單兵作戰能力顯著提升。”潤滑油廣東銷售分公司經理黃漢南說。

為開發江門大鰲島上的造船和修船企業，找到規模客戶銷量新的增長點，廣東銷售分公司客戶經理彭穗軍和當地銷售代表一起對當地兩家最大的疏浚船生產廠合昌和恒建進行拜訪，卻發現兩家都習慣使用另一品牌的潤滑油，不打算更換。彭穗軍實地調研了解到合昌的320開式齒輪油使用中老引發故障，就馬上收集相關資料，會同技術人員與他們進行了液壓油和齒輪油的現場技術交流，終于說服他們換用了長城油。老板林先生看到順暢運行的機器，感動地說：“長城油雖然每桶貴了200元，可質量和服務沒的說。”他把長城潤滑油的產品置換須知張貼到每一艘船的換油點，提醒操作人員使用。見此情況，恒建等企業也紛紛換用了長城油。

2013年，潤滑油市場需求減緩，潤滑油分公司冷靜分析形勢，積極推動規模客戶的市場開發工作，促使市場份額不斷得到鞏固并持續增長。5月，潤滑油分公司銷售人員拜訪規模客戶1094余次，1-5月累計形成供貨1067家。