中國石化湖北荊州石油潤滑油經營部的王捷，8年來帶領團隊，把每一次挑戰(zhàn)當成機會，在激烈的潤滑油市場競爭中開拓出一片新天地，將長城潤滑油銷量從2003年的20噸提升到現在的2000噸。

　　“王經理！森鑫板材廠的潤滑油長期由我供應，你為什么要攪了我的生意？”2010年12月的一天上午，中國石化湖北荊州石油潤滑油經營部的辦公室突然傳出一個高分貝的女人聲音。

“不瞞你說，由于中國石化的油品質量過硬、服務又好，森鑫板材廠主動找我們買油。如果你長期從我們這兒進貨，我可以把板材廠的生意讓給你。”在王經理和顏悅色的勸說下，女人漸漸平息了怒氣，走的時候居然與王經理簽了長期購油合同。

這位王經理就是湖北荊州石油潤滑油經營部的王捷，這位個子高挑、已過40歲的女經理，自2003年接手連年虧損的潤滑油經營部后，8年來帶領6人團隊，把每一次挑戰(zhàn)當成機會，在激烈的潤滑油市場競爭中開拓出一片新天地，將長城潤滑油銷量從2003年的20噸提升到現在的2000噸，潤滑油銷量在湖北石油名列前茅。

幫客戶算好“經濟賬”

一直以來，某機械廠使用的都是國外知名品牌潤滑油，年用油量達600噸。在荊州這個工業(yè)欠發(fā)達的地級城市，該廠絕對是個大客戶。

由于該廠的很多機械設備銷往國外，國外用戶只認國外知名品牌潤滑油，因此，該廠堅持不用長城潤滑油。

為了贏得這個大客戶，幾年來王捷動了不少腦筋，吃了不少苦頭，但一直沒有成功。2010年6月，在好不容易征得廠方同意的情況下，她帶領長城潤滑油武漢分公司的工程師，一次又一次地來到該廠生產車間，仔細察看哪些機器的部位需要潤滑，了解這些部位的操作特點及工作強度等，把一切了解清楚后，王捷在工程師的幫助下，制定了長城潤滑油的組合使用方案。

王捷對該廠不同機械部位的潤滑油使用品種進行細化分檔，使該廠的潤滑油使用成本由原來的3700元/噸降至2200元/噸，較原來降低了40%。在保證使用效果的情況下，面對巨大的成本降低空間，該廠終于動心，同意由王捷每月為其供應65噸長城潤滑油。

像這種為客戶量身定制的長城潤滑油用油方案，幫助客戶降低了成本，最終都能得到客戶的認可和采納。湖北某人造林制品公司是王捷爭取到的又一個大客戶，該廠用油量已達到125噸。

巧妙繞過賒銷“雷區(qū)”

2010年8月，荊州某洗衣機廠新進了一批生產設備。王捷得知消息后，多次到該廠宣傳長城潤滑油的品牌和質量優(yōu)勢，說服廠方為新機器的使用壽命著想，一定要用正宗的長城潤滑油。廠方同意了，但提出賒銷的條件，而賒銷正是湖北石油嚴令禁止的“雷區(qū)”，怎么辦？就這樣把“煮熟的鴨子”拱手讓給別人，眼睜睜地看著“肥肉”落到別人之口嗎？

這不是王捷的性格。通過多方打聽，王捷找到該廠的另外一個供應商。通過談判，該供應商同意簽訂三方協(xié)議，由其向王捷買油后再賣給該廠。通過這種方式，王捷巧妙地繞過賒銷“雷區(qū)”，促進了潤滑油銷售。

為防止該經銷商私自在外進油后以中國石化的名義供應給該廠，王捷又與廠方約定：每次收貨前一定要打電話給她進行核實，查看“隨貨同行聯(lián)”上是否加蓋“荊州石油潤滑油經營部”的防偽公章。

發(fā)揮“火車頭”作用

“小甘，你困了就去沙發(fā)上打個盹兒。”一個冬夜，為了趕錄數據，王捷帶領兩名員工，從8時一直工作到第二天的下午。晚上，為了驅除睡意，王捷不時用冰凍的礦泉水瓶冰自己的臉。第二天早上，她就在公司旁邊的小賣部買牙刷、毛巾漱口洗臉，吃完早飯，又繼續(xù)工作。

作為潤滑油經營部的經理，王捷既要抓銷售，又要抓管理，調動8個縣市公司的潤滑油營銷積極性，規(guī)范近200座加油站的潤滑油經營行為。

市縣公司一體化改革后，縣市潤滑油經營沒有人員編制。在這種情況下，為了不讓縣市市場流失，王捷多次到各縣市進行調研，與相關人員進行座談，先后摸索出“經銷商代理制、指定站長負責制”兩種經營模式，收到了很好的擴銷效果。

2010年6月，王捷帶領全市潤滑油經營人員，加大客戶走訪力度，銷售潤滑油319噸，遠遠超過湖北石油下達的220噸的指標。