－－一位潤滑油業內經銷商的真實感言

“我個人從潤滑油零售、批發到總經銷，潤滑油的銷售工作已經整整干了15個年頭，90年代初銷售200升大桶，90年代末銷售小包裝，期間經歷了散裝油、包裝油、大品牌、洋鬼子、國產品牌，算是經歷了行業的每一次變革。發展至今，行業目前的現狀卻讓我困惑，現如今的行業品牌眼花繚亂、企業層次不齊、魚目混珠真假難分，市場的競爭更是無序！”

這源于一位業內經銷商朋友的感言，娓娓道出了一位歷經行業變化經銷商的經營史，也反映出中國潤滑油經銷商的經營困惑。新的市場格局下，廠商關系如何健康發展，行業的有序規范，應該值得整個行業深思。鑒于此，經發表此感言的本人同意，不透露個人姓名和和其公司，將感言整理成文，供業內人士參考。

中國經濟的快速發展，帶來了相關產業的快速成長，消費者也就是我們的目標客戶群，也經歷了從盲目到理性，而行業上游的“風云變幻”，市場的混亂無序，自身經營成本的不斷增加，利潤回報逐漸被壓縮，這種經營狀況，不得不讓我放棄與很多有潛力和發展前景的品牌合作，而是絞盡腦汁如何先自保，談不上更長遠的規劃和發展，最初的行業熱情被現實一次、一次抹平，甚感作為這個時期潤滑油經銷商的無奈！

選擇一個能夠長期穩定合作的品牌是我們這個行業經銷商一直以來的宿愿，期待行業的規范，上游企業的誠信，我也希望能夠早日如愿！為此一旦有閑余時間，我就走訪各地市場和各生產銷售企業，可現實告訴我，寧可慢慢去尋覓和等待，目前我也不愿再次成為部分企業市場開拓的“先驅者”和“犧牲品”。

“我從不擔心一個品牌在本地市場上市不成功，更不擔心在當地發展不起來，我從自己這些年的品牌運作中得出這樣一個體會：當你辛辛苦苦將一個蛋糕做好后，該到自己分享的時候，享受蛋糕的人已不再是自己或蛋糕的一部分卻在他人的口中。現在有很多企業經營者寧可去選擇別人已經走過的路再來走；去選一個現成的媽媽來或當一個現成的爸爸……。”去降低經營成本和發展存在的隱形風險，因為現在市場的運營成本是節節攀高，每走一步都在花自己曾經辛辛苦苦積攢的血汗錢，目前的廠商模式，太不健康，大家選擇和運營一個品牌僅僅是選擇一種賺錢的途徑或平臺，目前的潤滑油品牌，還沒有那一家是上升的事業這個層面的，很多上游企業和我們也一樣，既然非事業！何以至此？相煎何太急！

為了能更好的保障自己的經營穩健和有所發展，首先要找一個好的合作廠家。中石油的某品牌在發展當初成為了我的首選，與之合作數年，也非常愉快；中石油品牌整合后，因此品牌受制于昆侖，缺乏原有的市場操作靈活性，加之昆侖當時的大面積市場空白，便選擇了昆侖天威（蘭州產），經過2年的努力后在有限的市場范圍內，銷售當時達300萬以上。昆侖市場的急劇擴張膨脹，銷售利潤的在混亂無序的市場環境下直至近乎搬運工，無奈之下只有忍痛撤離；為了尋求更好的合作，再此當中也曾與法國某知名品牌牽手，短短幾個月即成為虎級經銷售（依次是龍虎馬），銷售經驗和銷售利潤在此期間得以快速提升，但好景不長，片區任務的一再加重，同一區域一個經銷商增加到數個經銷商，客戶的不斷交叉，利益的相互沖撞、擠壓，經銷商每每開會就像是在開“小型批斗會”，搞“階級斗爭”，銷售代表更似“紅衛兵”！迫使之下我們只有“離婚”！經銷商選擇和一個品牌合作，就像和一個女人或男人結婚，市場就像我們的“家”，受益應該是雙方的，相互的，權利和義務更應該是平等的，只有精耕細作，才會有美好的幸福生活，否則只會出現“婚外戀”、“二奶”甚至“小三”，整天干擾正常生活，最終搞的大家分崩離析，見面視仇人！一個實力再強的企業或品牌，也不可能離開渠道，離開我們這些經銷商，獨自完成市場開發、渠道建設、品牌推廣，更不能保障高效的配送和相對較好的客戶服務，更不可能使市場保持長久活力，——因為企業或品牌的人力、物力、財力、智力還是非常有限的！否則，中國潤滑油行業就沒有經銷商的存在。

近幾年，隨著潤滑油市場競爭的不斷加劇，國字號（長城/昆侖）和國外幾大潤滑油品牌（殼牌/嘉實多/美孚）等憑其資源優勢和實力已占據很大的市場份額，地方品牌又積極發展當地市場，售后服務用油又被4S店控制，在資源和市場的雙重擠壓下“洋品牌”也就是行業流行的山寨品牌，這一類品牌，確實解決了暫時經營的困境，很多銷售商因沒有好的品牌在這個時候，也只有很無奈的選擇這些品牌來經營，以不至于被競爭者和行業所淘汰或者推出！但又由于種種因素制約，這類品牌在當地的經營和發展畢竟不可能長久，經銷商的經營瓶頸又開始呈現！

一個品牌的定位決定了的品牌的未來！對于一些新的品牌來講，當萬事俱備時，我們如何把我們的定位準確傳遞給經銷商，讓我們的渠道商接受并參與，讓用戶愿意、樂意購買，是我們的關鍵！一個銷售商不管上多少次品牌培訓課，不管經過多少次洗腦，當他在投入的同時，永遠不太清楚自己的回報在什么地方！一切都將成為空談！花了學費等還得浪費時間，因為沒有那一個銷售商會把品牌純粹當作自己的事業，可以不計成本和回報，對于經銷商包括廠家，它始終是一種賺錢的工具！所以，一個品牌在上市的初期，讓銷售商接受品牌理念/定位和銷售政策等等的同時，應給予銷售商如何獲得更多的市場銷售回報才是根本！當銷售商真正與品牌融成一個整體時，這將是他（銷售商）的事業！當然，精神和物質將會給他帶來更多！

銷售商的信心源自于利益驅動！穩定的利潤回報將穩固其品牌忠誠度！我們很難想象當銷售商收支失衡，每日為工資/稅收/房租/車輛養護等發愁時，又怎會將一個品牌很好的發展呢？而原有的銷售商如被新的銷售商以種種理由取代后，受傷害最大的將是銷售商和品牌本身！即使銷售量沒有很好的提升，對于品牌來講已在一定范圍內形成一定的影響力，對于那些踩著“先驅”繼續前行的后來者雖是一個捷徑，但未必就是成功！因為原有的交叉或將給品牌造成更大的混亂和無序。螳螂在前，黃雀在后！

潤滑油市場自國家予以審批以來，讓個體經營的這20年間，尤其是小包裝市場快速發展的10年里，對于更多早期參與經營，如今有經驗和實力的銷售商來講，選擇上已變得更加理性和穩健，我們關心的已不僅僅是品牌的企業背景和未來發展，更多的是企業所能帶來的穩定性和回報的長久性！牽手后的被迫銷售只會造成更多的傷害或曇花一現！

我們很愿意隨同品牌一同成長，更希望能夠看到和分享因此而帶來的輝煌，可多數最初為品牌打拼的市場智者、勇者，卻往往成為“先驅者”！我們接受品牌或企業的管理，但我們希望是公平有序的，每一個參與者、經營者、每一個環節，都需要獲取那份應該有的回報，但同時更需要得到尊重；品牌是企業的不假，但同時也是參與者的，市場不是因那個品牌的出現，與生俱來，是渠道商一點一滴積累和打拼出來的！當我們與一個品牌聯姻時，廠家和銷售代表千萬要記住您的輝煌——更多的離不開我們這些渠道商的付出！！

新的競爭環境下，廠商矛盾以及經營模式如得不到有效平衡，強弱永遠是相對的，大則生亂，亂則無序，無序則生隙，后則星火燎原；這也是經銷商為何當初會選擇你，同時也敢放棄你的原因所在。目前更多的企業應該考慮如何讓銷售商與品牌共同成長，與經銷商同發其熱，開發一處，穩固一方；商者利為先！保障銷售商經營權的穩定，盡量爭取更多的利潤回報將是根本！

作為行業離不開的重要環節和群體，經銷商的發展確實不容忽視，經銷商見證了行業的整個發展歷程，是他們創造了一個又一個品牌神話。對于很多品牌，他們都是企業的封疆大吏，是開國功臣，但是在品牌真正成功過后，他們又處在什么樣的位置呢？“一將功成萬骨枯”不應該屬于他們，行業、企業、品牌要想更長遠的發展，新的廠商關系，將決定企業或品牌的未來發展！

　　余峰，筆名阿木侃油，潤滑油營銷職業經理人，2004年開始從事潤滑油行業營銷和企業管理工作，對潤滑油企業營銷戰略、品牌推廣、團隊建設、經銷商管理有著獨到的看法，現任某知名企業營銷負責人，發表多篇行業觀察、經銷商發展、團隊建設等實戰營銷方面的文章.其營銷理念是：簡單、高效，目前是“潤滑油資訊網”、“潤滑油百克網”、“潤滑油商情網”、“潤滑油動態網”、“潤滑油招商網”、“潤滑油代理商網”、“設備潤滑油網”、“《汽車維修雜志》、《代理商》雜志”等行業專業媒體的特約撰稿人，迄今已經發表多篇文章，對行業有著很好的參考作用。歡迎與作者探討您的觀點 QQ:3770574 郵箱：yufeng118@126.com