私家車的大量涌入市場，使得潤滑油行業的需求潛力越來越大，但在中國市場，國內外幾大品牌牢牢占據著大塊的市場份額，一般中小型潤滑油企業只能獨居一隅，憑借以人脈關系為主的渠道來分食小塊市場，鋪貨、賒銷、貨車助銷等方式是現有企業最常采取的渠道運作方式，在大品牌分食過后的小額市場上，數量龐大的小型潤滑油企業在不斷進行慘烈競爭的同時，因為自身競爭力度的薄弱還要隨時面臨被其它品牌取代的風險。

在此市場情況下，開發新的商業模式就成為滑滑油企業另辟競爭力的首要方式，想在傳統模式競爭中成長，除非有大量的資本做推廣后盾，否則甭管產品擁有什么樣全新概念都將很難有出頭之時。

商業模式的建立將有效的幫助潤滑油生產企業快速建立一條新的競爭線路，開辟有效的發展模式；本文將以特許連鎖業導入會員制商業模式的角度來分析潤滑油企業的新型競爭屬性，以探索傳統運營思路下的商業模式轉型。

從換油中心連鎖模式研究

幾年前潤滑油企業在向終端店面鋪貨后，首先要做的事就是將鋪貨店面的店招換成自家潤滑油品牌的內容，各種潤滑油品牌的店招隨處可見；幾年后的現在，換油養護中心的店招漸漸取代了之前的品牌名稱，換油養護中心是潤滑油行業一個新的概念升級，給人一種更加專業的護理感覺，意在以汽車養護為主營業務；但調查過后不難發現，很多養護中心都只是表面掛著連鎖字眼，內在的商業模式還是傳統的進貨模式，店內所銷售的產品也不具備排它性，只不過是將幾年前的潤滑油店招加了一個連鎖養護的概念(不做詳細分析），其本身根本不具備連鎖的真實功能。

那么，將普通的換油中心導入特許連鎖的會員制商業模式后究竟該如何運作市場呢？

<參考下圖：會員制模式分析工具>：

如上圖所示，連鎖類的主要在基礎層面、渠道層面與贏利模式層面，在三個基本層面理順完畢后，可自動進行進入上下游產業鏈的延伸層面，根據上圖所示，具體梳理工作如下：

一、如何導入會員制模式

1）戰略布點的規劃

在以私家車數量較大的一二級城市為例，首先在當地以直營或其它形式建立一家換油養護中心，使其成為會員制導入的布點。

2）快速建立會員數量

一二級城市的私家車數量龐大，每個月有具大的保養車輛的數字，在直營店建好的同時，安排制作養護中心會員卡，派專業的辦卡團隊至城市中的寫字樓、停車場辦理汽車養護會員卡，會員持卡可享受專業的汽車檢測與養護的優惠政策。此方式是從市場拉動的思維入手，先解決加盟商對消費客戶群的顧慮，首先在當地建立起相當數量顧客群，自然會引起意向加盟商的興趣。

3）會員卡增值服務

所派發的會員卡要得到用戶重視，必須具備獨有的附加值，前期可以與5家以上的洗車店、救援中心進行聯盟，會員持卡可享受到同等的會員折扣及專屬待遇，以此增加私家車主的興趣，使其重視會員卡的使用價值。

4) 加盟店的開發

4.1當會員數量達到2000人時，就可以選擇性進行加盟店的開發，只要給意向店算一筆賬即可，例我們現有會員2000人，平均每個區域的店每月10%人來店內進行養護服務，以每次單價100元計算，即200 X 100=20000元，其中還會產生其它的服務項目，并且告訴意向加盟店，會員的數量會不斷增加，一個地級市會員數量會開發到10000人以上，算一算，其中的消費市場有多大？從解決加盟店客戶來源的角度來操作市場，才會解決加盟店的贏利目的，引起加盟店的需求，也會將談判的主動權掌握在廠家手里。

4.2開加盟店的布局

單城市的每個直轄區都必須設立10家以上的加盟店才能滿足大量的會員需求，只要擁有龐大的會員數量，加盟商的開發主動權就完全落在潤滑油總部手里，憑借龐大的會員數量，品牌加盟的門檻就可以適當提高，加盟費、品牌使用費的收取會非常輕松，完全擯棄之前的供貨方式。

二、會員制模式導入后的贏利來源

1）加盟店費用的收取

以地級市每個轄區10家店面統計，一般地級市的加盟數量可以開發到40家左右，以單店加盟費用1萬元計算，加盟費就可以收到40萬左右，不算其它的正常供出貨利潤。

2）聯盟商戶費用的循環收取

2.1會員系統納入收費

當會員數量達到3000人以上時，其它此時的特鎖模式就不單純是換油中心的模式了，而是一個純粹的會員制模式，這時可以憑借強大的會員數量來招徠相關行業的加盟，此時的加盟模式，就是會員系統的加入，例如洗車店想分享我們系統內會員消費的話，必須要交納一定數額的會員系統準入費用。以1000元每家計算，開發全城200家以上的相關產業鏈，會員系統贏利就是20萬元。

2.2循環抽取管理費用

會員系統主要贏利方式在后面的會員系統約定，凡是會員到系統內的聯盟商家消費，總部每次要向聯盟商家提取1%—2%的管理費用，洗車店每次提取1元錢的管理費用，這樣每個月單憑會員系統的管理費用收取就會是一筆不菲的利潤來源，同時也是持續穩定的利潤來源。

以洗車商戶計算，按每月會員有10000次循環洗車次數來計，單純的提取管理費就可以達到1萬元的純利，再加上其它聯盟商戶的費用抽取，會產生高額的利潤來源，以此復制，全國開發50個城市就足以創造出一個具有豐富利潤來源的商業模式品牌。總部只需要將服務管理系統做好，就可以穩穩的開發加盟系統了。

從以上例子來看，一套新的商業模式可以創造一個新型的競爭企業，能使企業跳出傳統營運套路，徹底改變固有的贏利模式，快而優的打造具有長久競爭力的經營模式。

市場上有成千上萬家中小型潤滑油企業，但都在進行傳統的運作模式，在激烈的競爭下，大部分的廠家將觸角放到了三四級城市，并且鮮見有經營非常良好的企業，負贏利與倒閉已成為這類企業常見的結局。

做為企業來說，每一個企業的面對的最終都是終端，在終端開創一種有利的商業模式可以幫助企業快速從傳統競爭中脫離出來，從而快速建立自身的競爭優勢。所有的行業都可以從商業模式創新的角度來開發適合自身的商業模式，只要有了創新型的商業模式，市場的空間與利潤將會異常廣闊。