3月份， 中石化中原石油分公司經(jīng)營總量完成計(jì)劃的119%，利潤完成計(jì)劃的150%，潤滑油完成計(jì)劃的169%。這是該公司在奪得上月四面紅旗的基礎(chǔ)上，經(jīng)營業(yè)績再創(chuàng)的新業(yè)績。

4月15日，中石化河南石油分公司第九號《簡報(bào)》，以“中原分公司二月份扛回四面紅旗”為題，稱在省分公司“比學(xué)趕幫超”活動通報(bào)會上，中原分公司扛到了2月份8面紅旗中的4面，經(jīng)營總量完成月度計(jì)劃的129.94%，零售完成月度計(jì)劃的130.48%；直銷完成月度計(jì)劃的124.2%，潤滑油銷售完成月度計(jì)劃的261.2%，引起了全省系統(tǒng)的極大關(guān)注。中原分公司是如何開展“比學(xué)趕幫超”活動的，有哪些好的做法呢？

“八比八創(chuàng)” 激發(fā)奪旗熱潮

中國石化集團(tuán)公司發(fā)出開展“比學(xué)趕幫超”活動號召后，中原分公司反復(fù)醞釀，結(jié)合自身實(shí)際制定了以“八比八創(chuàng)”為主要內(nèi)容的活動實(shí)施方案，作為開展活動的抓手，推動公司各項(xiàng)工作。“八比八創(chuàng)”即“比經(jīng)營，創(chuàng)一流業(yè)績；比發(fā)展，創(chuàng)網(wǎng)建功臣；比拓市，創(chuàng)營銷能手；比管理，創(chuàng)示范單位；比安全，創(chuàng)平安企業(yè)；比服務(wù)，創(chuàng)服務(wù)標(biāo)兵；比技能，創(chuàng)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)；比黨建，創(chuàng)優(yōu)秀支部。”公司設(shè)置了成品油經(jīng)營、利潤完成、潤滑油經(jīng)營等項(xiàng)目紅旗，明確了獎懲標(biāo)準(zhǔn)。

在活動開展中，該公司采取多種措施積極推進(jìn)。分層次舉辦經(jīng)營管理培訓(xùn)班、機(jī)關(guān)干部培訓(xùn)班，提升干部員工工作能力；成立督導(dǎo)和幫扶小組，對各單位活動開展情況和問題整改情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查，對落后和困難單位現(xiàn)場診斷、重點(diǎn)幫扶；編輯《中原石油營銷》內(nèi)部信息，舉行“榜樣在我身邊”演講，大力宣傳，營造氛圍，激發(fā)大家爭先創(chuàng)優(yōu)的干勁和熱情，使“比學(xué)趕幫超”活動真正成為推動公司整體工作質(zhì)量提升的動力。

該公司還著力培育特色企業(yè)文化，在客戶開發(fā)中發(fā)揚(yáng)“星星之火，可以燎原”的井岡山精神，在區(qū)外市場開拓中發(fā)揚(yáng)“百折不撓，頑強(qiáng)進(jìn)取”的長征精神，在偏遠(yuǎn)供油點(diǎn)發(fā)揚(yáng)“耐得住寂寞，甘于奉獻(xiàn)”的航天精神，不斷增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提升企業(yè)軟實(shí)力。全體員工群情振奮，迅速掀起爭先進(jìn)、奪紅旗的熱潮。

搶抓機(jī)遇 力拓區(qū)外市場

為加大外部市場開拓力度，該公司區(qū)外市場開發(fā)部發(fā)揚(yáng)契而不舍的精神，不斷鞏固原有市場，開發(fā)新客戶。他們協(xié)調(diào)中原油田，取得了油田下屬單位全部用油的配送權(quán)，發(fā)展了油田在陜西、內(nèi)蒙、新疆、東北、河北等地的井下作業(yè)和鉆井生產(chǎn)用油業(yè)務(wù)，并承攬了中石油渤海鉆探的部分生產(chǎn)用油業(yè)務(wù)。

二月份適逢春節(jié)，是傳統(tǒng)的銷售淡季。為了實(shí)現(xiàn)淡季旺銷，各駐外分部的營銷人員春節(jié)放棄與家人團(tuán)聚，堅(jiān)守一線，積極訪客戶、抓資源、保供應(yīng)、拓市場，為區(qū)外市場的開發(fā)做出了重要貢獻(xiàn)，當(dāng)月銷售量同比增長5000噸。

新疆分部從了解當(dāng)?shù)厥袌龉┯颓馈①Y源分布、配送方式等入手，鎖定目標(biāo)客戶。在與勝利油田“六勘”4個(gè)鉆井隊(duì)聯(lián)系時(shí)，初期不被信任，春節(jié)期間當(dāng)對方井隊(duì)供油告急、求告無門時(shí)，營銷人員克服戈壁灘天寒地凍、位置不詳?shù)壤щy，行程三百多公里，及時(shí)將油送到井場，解決了他們的燃眉之急，避免了鉆機(jī)停鉆損失，從而取得對方信任，簽訂了供油協(xié)議。

西北分部憑借豐富的工程供油經(jīng)驗(yàn)和能力，承攬下由江漢油田承建的榆（林）濟(jì)（南）管線施工的油品供應(yīng)業(yè)務(wù)。他們在為中石油大港施工工程供油中，由于服務(wù)周到、跟進(jìn)到位，信任度不斷增加，業(yè)務(wù)越做越大，供油隊(duì)伍由去年的3支發(fā)展到7支。

多策并舉 提高市場占有率

該公司零售線條加強(qiáng)對山東、河北區(qū)域系統(tǒng)外經(jīng)營單位的價(jià)格監(jiān)控，針對競爭對手的經(jīng)營特點(diǎn)，實(shí)施不同的價(jià)格策略。在山東區(qū)域5座加油站采取同區(qū)域、同價(jià)格的跟進(jìn)策略，在濮陽區(qū)域5座國省道加油站采取“點(diǎn)對點(diǎn)”競爭策略，通過加油站銷售同比增長率競賽，與競爭對手搶客戶、搶市場，二月份單站日均銷量達(dá)到15.29噸。

直銷線條積極化解春節(jié)期間需求下降的不利因素，加大客戶回訪力度，緊盯客戶需求，在資源緊張時(shí)期積極為客戶協(xié)調(diào)資源，節(jié)日期間為客戶協(xié)調(diào)裝車問題。他們靈活把握銷售節(jié)奏，實(shí)施柴燃組合營銷等措施，積極開拓周邊工程項(xiàng)目用油等終端用戶，二月份銷售計(jì)劃完成率全省排名第四。

潤滑油線條切實(shí)加大黃金客戶開發(fā)力度，爭取到了中原油田物資供應(yīng)處長城潤滑油業(yè)務(wù)，單月增量達(dá)到65噸。開展加油站潤滑油零售競賽，每月對加油站銷量同比增長率和絕對量進(jìn)行排序獎懲，激發(fā)了加油站的銷售積極性，長城潤滑油月零售量達(dá)到30噸。加大內(nèi)蒙、普光、東北及泰州區(qū)外潤滑油市場開發(fā)力度，當(dāng)月銷售36噸。