濰坊地處山東半島腹地,扼陸路交通門(mén)戶,潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。中國(guó)石化山東濰坊石油分公司商客部認(rèn)識(shí)到,要想做好長(zhǎng)城油品銷售,必須掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí),具備較高的營(yíng)銷技能,付出艱辛的努力。
“大客戶法則”確定方向
在日常經(jīng)營(yíng)工作中,濰坊石油根據(jù)多年工作經(jīng)驗(yàn),結(jié)合營(yíng)銷“大客戶法則”,對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)方向進(jìn)行認(rèn)真定位,將終端大客戶作為工作中心,把企業(yè)技術(shù)及設(shè)備管理人員作為工作切入點(diǎn),采取“抓大放小”的銷售策略,分行業(yè)抓重點(diǎn)大客戶,以重點(diǎn)大客戶帶動(dòng)其他用戶。
濰坊石油對(duì)全市排名前100名的工業(yè)企業(yè)制訂具體、詳細(xì)、可行的公關(guān)計(jì)劃,安排專人具體實(shí)施開(kāi)發(fā)工作,2009年成功開(kāi)發(fā)晨鳴紙業(yè)集團(tuán)股份有限公司、濰坊弘潤(rùn)石化助劑、濰坊鋼鐵集團(tuán)、壽光巨能特鋼、山東?;瘓F(tuán)等大型工業(yè)企業(yè)。
專業(yè)技術(shù)贏得信任
潤(rùn)滑油銷售是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作,客戶經(jīng)理不僅要熟悉潤(rùn)滑油品種、性能及各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),還要對(duì)設(shè)備的機(jī)械原理有一定了解。因此,對(duì)潤(rùn)滑油專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn),一直是濰坊石油商客部日常工作的一部分。通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)練習(xí),客戶經(jīng)理大多具備豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)和較好的營(yíng)銷技能。
青州中聯(lián)水泥有限公司是新建的大型水泥熟料生產(chǎn)企業(yè),投產(chǎn)后單線生產(chǎn)能力位居山東第一。從該公司立項(xiàng)開(kāi)工建設(shè)開(kāi)始,濰坊石油就一直密切關(guān)注。當(dāng)了解到該公司將要試運(yùn)行的消息時(shí),濰坊石油高級(jí)客戶經(jīng)理陳愛(ài)民現(xiàn)場(chǎng)了解該公司使用設(shè)備情況和所用油型號(hào),詳細(xì)制定整體潤(rùn)滑方案,并組織一線操作員工開(kāi)展一期油品基礎(chǔ)知識(shí)崗前培訓(xùn)。公布競(jìng)標(biāo)結(jié)果時(shí),長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在價(jià)格高于其他品牌的情況下一舉中標(biāo)。在簽訂供貨合同時(shí),該公司負(fù)責(zé)人拍著陳愛(ài)民的肩膀說(shuō):“你們知道為什么你們油品價(jià)格比別人高,最后卻中標(biāo)嗎?因?yàn)槟銈儾粌H僅銷售產(chǎn)品,更在為我們提供服務(wù)。選擇你們,我們沒(méi)有后顧之憂!”
細(xì)節(jié)把握找準(zhǔn)切入點(diǎn)
巨能特鋼有限公司是大型特種鋼材生產(chǎn)企業(yè),年用油量300多噸,由于結(jié)算方式與中國(guó)石化財(cái)務(wù)規(guī)定沖突,一直無(wú)法開(kāi)展業(yè)務(wù),所需油品全部由幾個(gè)社會(huì)經(jīng)銷商供貨,用油品牌4個(gè)。濰坊石油一直在尋找時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)該公司。
通過(guò)對(duì)特鋼采購(gòu)程序進(jìn)行了解,濰坊石油決定把說(shuō)服設(shè)備部作為開(kāi)發(fā)特鋼的突破口。他們邀請(qǐng)長(zhǎng)城公司技術(shù)專家一同組成技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì),首先拜訪設(shè)備部領(lǐng)導(dǎo)及分管副總,通過(guò)專家詳細(xì)的產(chǎn)品介紹及長(zhǎng)城油品在武鋼、寶鋼、首鋼等大型企業(yè)的應(yīng)用案例展示,長(zhǎng)城品牌初步獲得客戶認(rèn)可。接著,技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)場(chǎng)幫助企業(yè)查找、解決油品使用問(wèn)題。在貨款結(jié)算問(wèn)題上,他們強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)城油品的品牌優(yōu)勢(shì),宣傳使用長(zhǎng)城油品帶來(lái)的設(shè)備磨損減緩、使用壽命延長(zhǎng)、停工時(shí)間減少等好處,最終說(shuō)服客戶與濰坊石油簽訂年度潤(rùn)滑油供貨合同。
經(jīng)過(guò)細(xì)致、艱辛的工作,濰坊石油維護(hù)的直銷大客戶銷量有穩(wěn)定增加。在這些終端大客戶帶動(dòng)下,更多企業(yè)逐漸選擇使用長(zhǎng)城潤(rùn)滑油。
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