西安石油大佳潤(rùn)實(shí)業(yè)有限公司從2008年3月份開始正式面向社會(huì)市場(chǎng)推出JARN佳潤(rùn)品牌車用油，迄今不足兩年時(shí)間，不管是潤(rùn)滑油新產(chǎn)品研發(fā)及市場(chǎng)動(dòng)作上，都獲得了相當(dāng)程度的佳績(jī)和知名度。

佳潤(rùn)潤(rùn)滑油在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上陸續(xù)開發(fā)多種產(chǎn)品，如天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)油、國(guó)III重卡專用油、出租車CNG專用油、抽油機(jī)專用防盜齒輪油、高粘度指數(shù)液壓油、大功率變矩器油、特種真空泵油、低凝齒輪油等；在成功的市場(chǎng)運(yùn)作方面，也在某種程度上成為大家學(xué)習(xí)借鑒的楷模，其品牌操盤手余峰也獲得了行業(yè)內(nèi)的高度認(rèn)可。

任何事務(wù)的成長(zhǎng)都離不開其基石，今天在此大致歸納佳潤(rùn)品牌快速成長(zhǎng)的背后原因，僅供大家參考。

1、好的策劃讓佳潤(rùn)品牌具有活力

在2008年，隨著國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的推出，佳潤(rùn)是第一個(gè)在行業(yè)大舉推出“國(guó)Ⅲ”潤(rùn)滑油的企業(yè)，讓業(yè)內(nèi)人士叫絕的是佳潤(rùn)在推出產(chǎn)品時(shí)不是以系列推出，而是以品牌推出，同時(shí)我們了解到佳潤(rùn)目前只面向市場(chǎng)推出“國(guó)Ⅲ重卡系列”，同時(shí)該企業(yè)將會(huì)在合適的時(shí)間將陸續(xù)推出國(guó)Ⅳ等系列產(chǎn)品，這就意味其他企業(yè)在策劃推出國(guó)Ⅲ等系列油品時(shí)，就要特別慎重，至于為什么佳潤(rùn)并不急于推出國(guó)Ⅳ系列或者強(qiáng)調(diào)品牌這一問題？佳潤(rùn)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人余峰認(rèn)為：“市場(chǎng)從來不是一枝獨(dú)秀，只有大家共同推廣才能把市場(chǎng)做大，只有形成廠家共同推廣的勢(shì)頭，消費(fèi)者才能快速接受這一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)！”經(jīng)過一年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，事實(shí)證明了當(dāng)時(shí)的判斷，現(xiàn)在“國(guó)Ⅲ重卡”專用油品牌已經(jīng)成為佳潤(rùn)潤(rùn)滑油的“三駕馬車”。

佳潤(rùn)的另外兩個(gè)產(chǎn)品線“綠色風(fēng)”和“能源1號(hào)”同樣是余峰的得意之作，尤其是“綠色風(fēng)”是2008年奧運(yùn)的宣傳口號(hào)，當(dāng)大家都為奧運(yùn)喝彩而興奮的時(shí)候，佳潤(rùn)則緊鑼密鼓的推出“綠色風(fēng)系列”，這個(gè)產(chǎn)品名稱讓人過目難忘，正如業(yè)內(nèi)專家評(píng)論說：潤(rùn)滑油的趨勢(shì)就是“綠色、環(huán)保、長(zhǎng)效”，其核心就是“綠色”，佳潤(rùn)的“綠色風(fēng)”占盡了天時(shí)地利，將會(huì)獲得極大的成功。市場(chǎng)也的確沒有讓人失望，“綠色風(fēng)”憑借出色的包裝，卓越的質(zhì)量，獲得了消費(fèi)者的青睞。而“能源1號(hào)”的策劃靈感則是來源于中石油的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)平臺(tái)能源一號(hào)網(wǎng)，“能源1號(hào)”讓人們浮想聯(lián)翩，無聲勝有聲。而另外幾個(gè)產(chǎn)品線，“出租車專用油”、“大功率專用油”、“工程機(jī)械專用油”等專用系列無不抓住了消費(fèi)者怕麻煩，想省事的心理，在市場(chǎng)上一路暢行。

2、漂亮的設(shè)計(jì)讓佳潤(rùn)錦上添花

“貨買一張皮”，如今的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，早就不是以前死氣沉沉的工業(yè)品了，消費(fèi)者更多關(guān)注包裝、形象、特色，這也是統(tǒng)一潤(rùn)滑油打開市場(chǎng)的殺手锏，同樣也是嘉實(shí)多潤(rùn)滑油更改包裝，殼牌實(shí)施明珠計(jì)劃的根本原因。在2008年以前，佳潤(rùn)的包裝十分的“工業(yè)化”，考慮到全面更改包裝會(huì)影響老客戶的接受度，佳潤(rùn)結(jié)合品牌VI，利用產(chǎn)品包裝上的標(biāo)簽，區(qū)分產(chǎn)品，劃分檔次，同時(shí)在紙箱包裝上佳潤(rùn)是下足功夫，佳潤(rùn)的外包裝設(shè)計(jì)給人第一感覺就是“綠色、環(huán)保、清爽”的感覺。

終端作為和接觸的第一個(gè)環(huán)節(jié)，并不是換上門頭店招，或者海報(bào)吊旗就可以，而是要根據(jù)店面的主營(yíng)項(xiàng)目提供相應(yīng)的宣傳物料。佳潤(rùn)先后推出了扳手篇、聽診篇、橋梁篇、動(dòng)力篇、榔頭片等系列海報(bào)，突出產(chǎn)品特色。而在2009年下半年重磅推出的佳潤(rùn)綠色風(fēng)專賣店、國(guó)Ⅲ重卡專賣店、出租車專賣點(diǎn)更是把品牌形象提高到新的層次。

讓終端和經(jīng)銷商贊不絕口的還有佳潤(rùn)的產(chǎn)品手冊(cè)，傳統(tǒng)的手冊(cè)一般就是產(chǎn)品性能介紹、技術(shù)指標(biāo)，佳潤(rùn)創(chuàng)新的推出了《出租車專用油手冊(cè)》，詳細(xì)介紹了產(chǎn)品特色，用戶群體，利益優(yōu)勢(shì)，推廣方式等為主題的實(shí)效科普手冊(cè)；《重卡專用油手冊(cè)》則介紹了國(guó)Ⅲ的由來，選油標(biāo)準(zhǔn)，使用技巧，品牌特色等方方面面。這些手冊(cè)不僅僅成為佳潤(rùn)經(jīng)銷商的至寶，還被很多企業(yè)參考借鑒，去年在上海展會(huì)我就親眼見到部分企業(yè)的宣傳手冊(cè)僅僅是把佳潤(rùn)公司的公司名稱換了一下就成了他們的手冊(cè)。

3、軟文傳播、熟練使用新媒體，讓佳潤(rùn)推廣提速

佳潤(rùn)歷史雖然悠久，但一直默默耕耘在油田工業(yè)潤(rùn)滑油領(lǐng)域，車油方面幾乎沒有任何知名度，該采用什么樣的推廣方式提速佳潤(rùn)品牌推廣是擺在余峰面前的難題，“如果采用高舉高打的方式，一般企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算都很難通過，同時(shí)在沒有建立渠道網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，其實(shí)是浪費(fèi)。”余峰在《企業(yè)低成本運(yùn)營(yíng)》一文中總結(jié)道，那么，在資金有限的前提下，怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)呢？中國(guó)網(wǎng)民接近3億，而潤(rùn)滑油從業(yè)者也幾乎都在使用網(wǎng)絡(luò)，“而且網(wǎng)絡(luò)沒有傳統(tǒng)媒體的區(qū)域限制，傳播迅速及時(shí)，還可以互動(dòng)”，在反復(fù)權(quán)衡后，根據(jù)公司的發(fā)展歷史以及個(gè)人中文出身能寫、能講的優(yōu)勢(shì)，確立了以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的軟文傳播。

軟文和新聞是有根本區(qū)別的，新聞告訴你發(fā)生了什么事情，僅僅是敘事，而軟文則是告訴想告訴人，為什么會(huì)有這樣的事情，事情的來龍去脈是什么，未來又是什么。在2008年短短5個(gè)月里，余峰和他的團(tuán)隊(duì)就撰寫了近40篇文章，文章沒有說佳潤(rùn)如何如何好，而是從整個(gè)行業(yè)出發(fā)，從經(jīng)銷商的角度來闡述如何選擇代理品牌，如何運(yùn)作市場(chǎng)，如何管理公司，《打價(jià)格戰(zhàn)還是打價(jià)值戰(zhàn)？》、《潤(rùn)滑油經(jīng)銷商未來發(fā)展的幾個(gè)方向》、《潤(rùn)滑油經(jīng)銷商如何人選擇新品牌》、《潤(rùn)滑油營(yíng)銷突破點(diǎn)之產(chǎn)品突破》等經(jīng)典文章。這些文章通過“潤(rùn)滑油資訊網(wǎng)”、“潤(rùn)滑油商情網(wǎng)”等主流行業(yè)媒體，迅速的提升了佳潤(rùn)的知名度，“在2009年之前，沒有人知道我們佳潤(rùn)，現(xiàn)在，我們名片一遞，人家就問我們市場(chǎng)是怎么推廣的”佳潤(rùn)營(yíng)銷人員如此總結(jié)道。而佳潤(rùn)的軟文傳播，更是被“潤(rùn)滑油資訊網(wǎng)”評(píng)為2008年三大品牌傳播典范。

4、準(zhǔn)確把脈市場(chǎng)，打造差異化拳頭產(chǎn)品

品牌能否順利推向市場(chǎng)，產(chǎn)品才是其核心。作為車用潤(rùn)滑油的新品牌，不可能教育市場(chǎng)，只能順勢(shì)而為，“教育市場(chǎng)是大品牌的事情，而很多品牌卻沒有搞清楚，比如有些品牌宣稱自己第一個(gè)推出SM產(chǎn)品，有品牌宣稱自己超長(zhǎng)換油公里數(shù)等等，這樣的宣傳只是浪費(fèi)資源，沒有人會(huì)相信你有這個(gè)能力的。”做市場(chǎng)就是做趨勢(shì)，在2008年舉辦奧運(yùn)的大環(huán)境下，國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的推出，綠色環(huán)保理念深入人心，佳潤(rùn)及時(shí)的推出了“切合市場(chǎng)”的“國(guó)Ⅲ”系列和“綠色風(fēng)”系列，搶先投放市場(chǎng)；而2009年伴隨國(guó)家緩解經(jīng)濟(jì)危機(jī)的各項(xiàng)舉措，工程機(jī)械市場(chǎng)成為熱點(diǎn)，佳潤(rùn)的“國(guó)Ⅲ重卡”系列和“工程機(jī)械”系列產(chǎn)品獲得市場(chǎng)好評(píng)。

作為新品牌，在市場(chǎng)開發(fā)階段，汽機(jī)油還無法進(jìn)入主流渠道，“基本上是先占領(lǐng)快修店、美容店，他們的客戶主要是私家車、出租車。”佳潤(rùn)研發(fā)的“出租車專用油”，解決了出租車油泥多積炭重的難題，推出市場(chǎng)后，成了經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的利器，出色的設(shè)計(jì)吸引了終端，卓越的質(zhì)量牽住了用好，詳盡的推廣指導(dǎo)手冊(cè)讓經(jīng)銷商操作市場(chǎng)游刃有余。2009年推出的終端商務(wù)政策，更是提升了佳潤(rùn)的知名度和可見度。

5、塑造營(yíng)銷風(fēng)格，打造卓越團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)提供持續(xù)發(fā)展動(dòng)力

“中小企業(yè)不可能吸引特別優(yōu)秀的人員，即使這樣的人也不一定適合企業(yè)。”佳潤(rùn)楊毅總經(jīng)理認(rèn)為，很多優(yōu)秀企業(yè)的人才，也許更適合原來的品牌，并不適合新品牌。我們多年媒體工作看到的也是這樣，在潤(rùn)滑油行業(yè)10來年發(fā)展中，行業(yè)外的一些精英在潤(rùn)滑油行業(yè)里面，基本上并沒有什么作為，比如某企業(yè)通過獵頭請(qǐng)來蒙牛的精英，另一企業(yè)請(qǐng)了百事可樂的高層，還有的企業(yè)請(qǐng)了青島啤酒的大區(qū)經(jīng)理，當(dāng)結(jié)果是不歡而散。余峰認(rèn)為，“潤(rùn)滑油不是工業(yè)品，也不是消費(fèi)品，而是需要服務(wù)的功能性產(chǎn)品”，也就是說，潤(rùn)滑油其實(shí)和藥品差不多，需要教育引導(dǎo)，這也是從業(yè)人員必須擁有全面的知識(shí)，包括專業(yè)知識(shí)，營(yíng)銷知識(shí)。

通過兩年的摸索、實(shí)踐，佳潤(rùn)總結(jié)出了一套自己的“人才成長(zhǎng)”模式，一個(gè)新人通過循序漸進(jìn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，能在短短半年時(shí)間里成長(zhǎng)為獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人才。“我們?cè)?008年產(chǎn)品上市錄用的人員，從原來不知道和客戶說什么，不清楚做什么的新人，已經(jīng)成長(zhǎng)為能和客戶侃侃而談，能為客戶做方案的骨干營(yíng)銷人員了”，銷售隊(duì)伍由“清一色的娘子軍”組成的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和“電子商務(wù)、市場(chǎng)策劃、經(jīng)銷商培訓(xùn)”等綜合性市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)組成，這一組合形成了佳潤(rùn)的營(yíng)銷特色，佳潤(rùn)獨(dú)特的“電話營(yíng)銷”已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)爭(zhēng)相模仿。

6、提煉企業(yè)文化，彰顯學(xué)習(xí)型、學(xué)術(shù)性、成長(zhǎng)性企業(yè)文化

任何行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，也就是性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)。作為石油大學(xué)下屬企業(yè)，佳潤(rùn)擁有卓越的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)：張景河，教授級(jí)高級(jí)工程師，研究館員。男，1927年4月生，河北邢臺(tái)人。中共黨員。畢業(yè)于西北工學(xué)院化工系、北京石油學(xué)院研究生班。曾任中國(guó)石油學(xué)會(huì)甘肅省分會(huì)科普主任委員、中國(guó)科技情報(bào)學(xué)會(huì)甘肅省分會(huì)常務(wù)理事、陜西省科技情報(bào)學(xué)會(huì)高校委委員；周文儒，玉門煉油廠研究所曾參與原油評(píng)價(jià)、潤(rùn)滑油糠醛精制工藝改進(jìn)、酸渣利用等工作，同時(shí)承擔(dān)了催化劑分析、尿素脫蠟連續(xù)化工藝、防銹添加劑等科研項(xiàng)目。其中數(shù)控機(jī)床專用重導(dǎo)軌油獲局級(jí)科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)，二壬基萘磺酸鋅防繡劑項(xiàng)目獲局級(jí)科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，15#航空液壓油獲局級(jí)科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)與部級(jí)科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)；趙立志、李天太、徐建寧、武富禮……

對(duì)外的宣傳上，佳潤(rùn)沒有采用常規(guī)的新聞發(fā)布形式，而是把技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品應(yīng)用作為新聞對(duì)外公開，尤其是和石油大學(xué)，和油田共同公關(guān)的一些項(xiàng)目，讓人們看到一個(gè)技術(shù)領(lǐng)先，品質(zhì)卓越的佳潤(rùn)。

對(duì)外的宣傳上，佳潤(rùn)沒有采用常規(guī)的新聞發(fā)布形式，而是把技術(shù)研發(fā)，產(chǎn)品應(yīng)用作為新聞對(duì)外公開，尤其是和石油大學(xué)，和油田共同公關(guān)的一些項(xiàng)目，讓人們看到一個(gè)技術(shù)領(lǐng)先，品質(zhì)卓越的佳潤(rùn)。

7、打造西部職業(yè)經(jīng)理人員平臺(tái)

目前，西部的市場(chǎng)區(qū)域環(huán)境正處于發(fā)展中，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟。在這種環(huán)境中由于人們習(xí)慣性固化的傳統(tǒng)思想以及過快的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)速度導(dǎo)致了企業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人之間信任感的缺乏，加之企業(yè)規(guī)則不清晰和企業(yè)的誠(chéng)信度缺失等因素都造成陜西約18萬到20萬從事經(jīng)營(yíng)管理工作的職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)素質(zhì)的參差不齊，以及經(jīng)理人在成長(zhǎng)過程中不知道是在為事業(yè)、為成長(zhǎng)、為生存做事還是在為他人做事。企業(yè)家們把職業(yè)經(jīng)理人看作自己的代言人、屏風(fēng)或者管家，甚至對(duì)職業(yè)經(jīng)理人存在歧視，認(rèn)為他們是階段性、項(xiàng)目性或者一次性的御用工具。這就造成了部分職業(yè)經(jīng)理人內(nèi)心的畸形：一是給錢就干：另外一種是給多少錢干多少事；還有的經(jīng)理人對(duì)老板的資產(chǎn)進(jìn)行掠奪式的侵占或功高蓋主，和老板相抗衡。完全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)則需要一種科學(xué)、規(guī)范、清晰、標(biāo)準(zhǔn)的管理模式，在國(guó)際上一個(gè)真正的職業(yè)經(jīng)理人是一生都在從事經(jīng)營(yíng)管理工作，并用一生把別人的資產(chǎn)增值、不斷完善、不斷發(fā)展壯大作為自己的職業(yè)操守。”

西安經(jīng)濟(jì)近年來的快速發(fā)展為職業(yè)經(jīng)理人提供了施展才華的廣闊空間。佳潤(rùn)實(shí)業(yè)在未來的發(fā)展中，將進(jìn)一步培養(yǎng)、明確經(jīng)理人的責(zé)任感、榮譽(yù)感、職業(yè)操守、職業(yè)道德，營(yíng)造經(jīng)理人成長(zhǎng)的良好環(huán)境，形成努力爭(zhēng)取做優(yōu)秀經(jīng)理人并按照經(jīng)理人的操守規(guī)范經(jīng)理人以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為。通過樹立典型，把好的事例在行業(yè)中傳播、宣傳，讓更多的人效仿，把一些令人尊重的優(yōu)秀經(jīng)理人行為變成更多經(jīng)理人的日常規(guī)范行為。

俗話說：千軍易得，一將難求。優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人好比出色的將軍。佳潤(rùn)實(shí)業(yè)將極力打造可以給更多優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人一個(gè)展示自己的舞臺(tái)，為他們營(yíng)造一個(gè)更健康、寬松、科學(xué)、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)理人生活環(huán)境，也是佳潤(rùn)實(shí)業(yè)選擇職業(yè)經(jīng)理人的一把標(biāo)尺。除了讓經(jīng)理人不再為自己辛苦付出而掉淚。更重要的是讓社會(huì)和諧、企業(yè)放心，也讓企業(yè)、社會(huì)因職業(yè)經(jīng)理人的風(fēng)采而更精彩。

在潤(rùn)滑油行業(yè)，成熟的經(jīng)理人并不占多數(shù)，受企業(yè)信任的經(jīng)理人也是少數(shù)，有信心、有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人更是少數(shù)。職業(yè)經(jīng)理人不僅給企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)利益，而且還擔(dān)負(fù)著社會(huì)、國(guó)家民族以及社會(huì)公益的責(zé)任，因此，潤(rùn)滑油行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人還有很長(zhǎng)的路要走，但作為企業(yè)我們將不以余力的提供這一平臺(tái)，并將這一平臺(tái)打造成西部職業(yè)經(jīng)理人平臺(tái)。楊毅總經(jīng)理在企業(yè)人才觀上總結(jié)道。

8、選擇，永遠(yuǎn)比努力更重要

在市場(chǎng)上，佳潤(rùn)仔細(xì)研究經(jīng)銷商的心理需求后，認(rèn)為經(jīng)銷商主要關(guān)心兩件事，一個(gè)是安心，一個(gè)是利益。在安心上面，作為企業(yè)需要提供一個(gè)品質(zhì)卓越，配送及時(shí)，服務(wù)周到的企業(yè)，這些佳潤(rùn)都已經(jīng)做到，那么，利益將如何提供給經(jīng)銷商呢？傳統(tǒng)的思路是把價(jià)格空間讓出來，比如別人的產(chǎn)品是200，自己的產(chǎn)品就是190，但這樣的弊端是，企業(yè)沒有了利潤(rùn)空間，就難以對(duì)市場(chǎng)支持，而經(jīng)銷商又不可能拿出利潤(rùn)來為企業(yè)做品牌，同時(shí)，價(jià)格低也容易讓消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)低。如果采取較高的價(jià)格，經(jīng)銷商又會(huì)感到難以推廣，同時(shí)又沒有說服力。佳潤(rùn)則順利的解決了這個(gè)兩難的問題，一是開發(fā)更專業(yè)的產(chǎn)品系列，讓產(chǎn)品有價(jià)格；其次是設(shè)計(jì)有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣策略。讓廠家和經(jīng)銷商真正一起操作市場(chǎng)，讓雙方資源合理化投入市場(chǎng)，這也驗(yàn)證了佳潤(rùn)“與客戶共成長(zhǎng)的！”理念。