－－記中石化江蘇鎮(zhèn)江石油分公司潤滑油經(jīng)營部客戶經(jīng)理史成國

　　中石化江蘇鎮(zhèn)江石油分公司潤滑油經(jīng)營部丹陽門市部的高級客戶經(jīng)理史成國，自2002年10月任客戶經(jīng)理至今，已有7年多。在平凡的崗位上，他用敬業(yè)和誠心打動客戶，做出了不平凡的工作業(yè)績，多次被省公司、分公司評為銷售能手。

進(jìn)入新的一年，史成國做的第一件工作就是對周邊市場進(jìn)行周密調(diào)研，對過去的死角和盲點(diǎn)進(jìn)行拉網(wǎng)式走訪，摸清市場容量、客戶分布及需求、競爭對手的情況。他將所有信息都分類處理列表成冊，找準(zhǔn)工作難點(diǎn)和重點(diǎn)，找準(zhǔn)突破口和切入點(diǎn)，使工作開展得順暢而富有成效。

了解客戶，是史成國的職業(yè)習(xí)慣。前年年底，丹陽車站油庫關(guān)閉，客戶要改從鎮(zhèn)江高家門油庫提貨。一部分客戶意見很大，史成國立即和客戶溝通交流，用換位思考的方法，對大家的意見和想法表示理解和同情，并給大家作了中肯的解釋和宣傳。本著從長計(jì)議，各自都消化一點(diǎn)的原則，達(dá)成共識，終于保證了客戶群的穩(wěn)定。

 

圖　中石化江蘇鎮(zhèn)江石油分公司潤滑油經(jīng)營部丹陽門市部的高級客戶經(jīng)理史成國

只要有機(jī)會，史成國就宣傳中國石化的品牌優(yōu)勢。有一次，他到一個板材有限公司宣傳產(chǎn)品。他找到供銷科，說了半天，人家拋出一句話，我們有單位供應(yīng)了，就不再理睬。面對冷面孔、冷板凳，史成國雖然心里很不是滋味，但他鼓勵自己不要灰心，繼續(xù)努力。他來到廠家倉庫，找到油料保管員，了解情況，摸清底細(xì)。在摸清底細(xì)后，他徑直去找廠長。由于知己知彼，一下子談到了廠長的心坎上。中國石化這塊金字招牌的感召力，讓廠長心動了，當(dāng)即就決定先進(jìn)一部分油品使用。直到現(xiàn)在，這家板材有限公司的潤滑油全部都是在鎮(zhèn)江石油進(jìn)的貨。

潤滑油供應(yīng)相對量小，客戶分布廣而散。對此，史成國就在提高自身的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量上下工夫。有一次，他聽說某汽車有限公司自備車輛和設(shè)備比較多，需要供油，當(dāng)即冒雨趕到那里，找到該企業(yè)的總經(jīng)理。史成國主動介紹鎮(zhèn)江石油的服務(wù)宗旨和產(chǎn)品優(yōu)勢，詳細(xì)分析了對方設(shè)備的配備和使用情況，對各類設(shè)備的用油牌號和注意事項(xiàng)還列了清單。這位總經(jīng)理被史成國的敬業(yè)和誠心打動了，第二天就派人來到鎮(zhèn)江石油落實(shí)進(jìn)貨。