2012年3月12日，姚旗領軍的中華牌潤滑油推出市場；2012年12月21日，李嘉組織的美國TOP1潤滑油產品發布會將在北京舉行。一位曾是統一潤滑油銷售總監，一位曾是統一潤滑油總經理；一個是典型的民族品牌，一個是陌生的洋品牌。同樣是業內重量級人物，同樣是二次創業，同樣是直指殼牌統一的經銷商網絡，同樣是以原統一潤滑油員工為班底組建的團隊。平淡了許久的潤滑油江湖，一場腥風血雨的對決正悄然而至。中華姚旗 VS TOP1李嘉，誰將更勝一籌？業內人士正拭目以待。

曾經聯手將統一潤滑油推向輝煌的李嘉/姚旗，為何最終分頭二次創業？讓我們先大致了解一下兩位業內達人從2007年起，在統一與殼牌合資過程中的故事。

首先離開合資后的殼牌統一的是姚旗。時間是2007年的夏天，也就是合資后將滿一年的時候。合資前的統一潤滑油以銷售為龍頭，各部門圍著銷售轉，以客戶為上帝，盡量滿足經銷商的要求是全公司的指導原則。而合資后的殼牌統一以財務為核心，以HSSE為行為準則，原來姚總審批的客戶的特別要求，財務一向是能支持就支持，不好辦的想辦法也要辦，一切以客戶滿意度為目標。但新的財務領導者來自殼牌，因為堅持殼牌提倡的國際商業原則，不斷地對銷售說不，導致姚總不斷惱火，矛盾不斷升級，以致需要董事長霍老板親自出面調停。結果是姚旗辭職，并以約定5年內不涉足本行業來獲得相應經濟補償。直到2011年下半年籌辦中華潤滑油之前，姚總確實過了幾年退休生活，不是在海南曬太陽，就是去各地旅游。

李嘉2012年初卸任殼牌統一總經理一職，轉而擔任霍氏集團執行總裁。霍氏集團董事長霍振祥先生，也就是原統一潤滑油的老板，因為賣了百分之七十五的股份給殼牌而獲得大筆資金，加上物流、茶葉、典當、環保等幾個其它行業的項目，總體幾十億的資產運營交給了自己最信任的李總。至于李總為何卸任殼牌統一的職務，業內人士大體有五點猜想。一是身為總經理的李嘉，被由殼牌HR部門安排進殼牌統一的財務、HR、市場、銷售、供應鏈等幾大部門高管架空，失去了對公司運營發展的整體控制力。二是因為合資后五年時間里，沒各年度能達成全年銷售目標達成率均不理想，因而被要求大幅降薪。三是因為殼牌公司有高管三到五年一輪崗的規則，但李總沒有滿意的新崗位可去。再有就是因為霍董事長年事已高，霍公子全局把控能力尚欠火候，需李總代為掌舵。五是霍、李早就算好合資后的統一潤滑油會漸行漸弱，于是持幣赴美收購當地某非主流潤滑油品牌。待時機成熟，可接殼牌統一網絡、員工甚至低價回購。李嘉就任霍氏總裁一職后不久，即有霍氏集團計劃在三到五年內中小板上市的消息傳出來。同時傳出的消息是，殼牌統一的多個崗位的多名員工辭職前往霍氏集團。再接下來，霍氏與TOP1在山東禹城簽約，一出新戲拉開大幕。

可能是遭外企并購的企業大都會發生這樣的事：舊的團隊成員紛紛各奔東西，剩下一些特別能忍的或適應力特別強的。那么，先后離開殼牌統一的兩位行業老大，為什么要各自分頭再次創業呢？

還是先說姚旗。在離任做退休狀期間，從沒斷了與經銷商們的聯系，從沒斷了關注殼牌統一每個階段的市場政策，從沒斷了關注本行業的風云變幻。當然也會常有業內的其他老板們力邀出山，姚旗只是玩笑般地說過，除非您拿到“中華”這個商標在04類商品（即潤滑油行業）的使用權。終有一天，到姚旗自己買下中華商標時，他這樣描述：“從有商標法時，中國第一批注冊商標就有中華潤滑油了，那時它屬于北京某國企。十年前，我就曾經打算讓統一潤滑油去收購這個商標，但未能如愿。這個商標太大氣了，值得鐘情之。”結果，機緣巧合，持有中華潤滑油商標的企業破產，而為了讓這個商標能夠有一個最適宜的歸屬，姚旗被找到，并以合理的價格鄭重接手。此外，再加上殼牌統一合資6年多，無數原有統一經銷商因不適應新的渠道管理策略而怨聲載道，紛紛呼吁老姚出馬。于是乎，瓜熟蒂落，水到渠成，姚旗順勢出山！

再說李嘉。李總是一位事業心極強而且綜合能力極高的卓越的經理人。在殼牌與統一成功合資以后，李總從民營企業的老總轉變為跨國公司的經理人。他以超強的學習能力，不斷吸收國際先進理念，同時大量掌握全球滑油行業信息。但是在殼牌旗下，在與殼牌同事共同融合發展的道路上，一向天馬行空、揮灑自如，以卓絕之武功斃敵于無形的李總，如果行事掣肘,就無異于英雄無用武地。霍氏集團坐擁幾十億資產，交予李總運作，既讓李嘉享有足以自豪的絕對信任，又能給予李嘉充分的施展空間以期再創輝煌。李總在霍氏任職總裁近一年，霍氏旗下各產業發展迅速，成績斐然。然而，李總最擅長的還是潤滑油行業，身邊盡是本行業人才，在中國這個大市場上，打造一個像樣的國際品牌，成了李總下一個目標。這時，美國TOP1來了。善于從全球角度審視本行業，善于把握國家政策來運籌帷幄，加以霍氏的雄厚實力，打造被國際同行尊重的世界性品牌，這也許是李總新的夢想。

回到現實市場上。姚旗的中華潤滑油和李嘉的美國TOP1潤滑油，團隊都是原統一的班底，必將都先拜訪統一的客戶。所以，在市場上形成對手，在所難免。也算是拜殼牌統一對經銷商的強勢所賜，眾多原統一經銷商已經主動或被動放棄經營統一牌潤滑油，還有大批經銷商雖賺錢指數和快樂指數均大幅下降，但仍處于勉力支撐狀態。正是看到這個局面，姚總和李總分頭敞開懷抱，欲再次溫暖老朋友冰冷的心。兩位老總一定也明白，僅僅依靠溫暖老朋友一定是不夠的，真正要贏得市場，還是要做很多實實在在的工作。

從團隊的組建來看，先進入市場的中華潤滑油是姚旗自己擔綱銷售總監，銷售經理來源主要是經銷商推薦。拿姚總自己的話來說，絕不去挖其它公司現有的在職成員，堅決吸收經銷商滿意度高、品德優秀的銷售人才。所以，中華的銷售團隊，成員素質不錯但人數偏少。下一步的銷售團隊建設工作方向是自己培養新人。當年統一潤滑油合資前形成的500人的銷售團隊，就是姚旗領軍打造的，遍布全國各個市縣市場的統一銷代，是促成統一成功的關鍵因素之一。統一潤滑油的銷售人才從招聘、培訓、分區、實習、考核到轉正，以及戲稱“扶上馬就是一鞭子”的銷代快速成長法，制造人才如流水線般的系統化。中華潤滑油的生產技術團隊，主要成員均曾經在統一潤滑油無錫分廠擔任關鍵職務，而統一無錫廠是統一三個工廠中效能最高的。中華財務和其他管理高層是行業外人士，據說都是姚旗親自聘請的高學歷且經驗閱歷都極其豐富的高端人才。

TOP1潤滑油的團隊搭建方式則是高薪挖角。據可靠消息，殼牌統一分管車油、工業油、摩油的幾位重量級的經理人已經遞交辭呈，啟動轉會。同時另有不低于60名銷售代表的轉會預算已經為幾位銷售經理準備好了。在財務及其它管理方面，TOP1有曾經在殼牌任職的高薪、高層領導擔綱。顯然，李總的TOP1潤滑油團隊思路是，以殼牌文化下的財務與HR體系，確保TOP1的國際化血統得以延續，以原統一的老的優秀銷售人才為主建立銷售隊伍，確保本土市場滿意度。

中華、TOP1兩個團隊最大的區別，恐怕是總價格差異巨大。在美國NBA，球隊總價高的固然是總冠軍的最有力爭奪者，但在中國潤滑油行業，這一規律是否同樣奏效，可能要另當別論。就以統一潤滑油為例，合資后的殼牌統一管理團隊人均薪酬水平顯然高于合資前，但整體業績情況卻未必水漲船高。企業發展，以人為本，這不是單指人力資源總成本的支出水平，也不是靠拼學歷。也許企業文化建設中對員工的激勵更重要。

從品牌營銷方面來看，姚旗的中華潤滑油，定位就是國產大品牌思路，價位與長、昆、統接近。上市以來，品質口碑不錯，經銷商回頭訂貨率甚高，沒有出現因品質問題而放棄經銷的現象。中華產品形象中規中矩，沒有炒作特殊概念，產品品種該有的不缺，局部市場需求的小品種亦可靈活供應。姚旗親自抓銷售，主打“快樂”牌，公司辦公樓門口掛牌：快樂中華辦事處。強調新老客戶無論是否經營中華潤滑油，只要來到北京，中華潤滑油均熱情接待，只談快樂不帶壓力。前階段，中華潤滑油組織經銷商“快樂歐洲游”活動搞得十分成功。姚旗以自己在歐洲旅游的心得親自設計了6個歐洲國家的旅游線路，并將每個景點的游玩要點告知導游和領隊，要求他們一定帶客戶看到、吃到、體驗到。雖然姚總沒親自帶隊，但18家經銷商從歐洲回來后，都表示自己經歷了終生難忘的美好行程，紛紛表示要忠于姚旗忠于中華潤滑油。要說姚旗是親和溝通的高手，那李嘉就是以利益為導向的策劃高手。雖然TOP1潤滑油產品尚未面世，但從李嘉前階段利用殼牌統一經銷商大會期間宴請大批客戶推霍氏好茶項目的手法來看，TOP1作為進口品牌，定價可以高，實際出廠價不一定高。經銷商利潤空間會很高這本帳將被激情演算。當然，李總的營銷團隊專業程度很高，首先TOP1潤滑油是什么這個話題必然有著極其精彩的呈現。因為眾多假洋品牌每天都在自圓其說，圓好了故事才能輪到算賬，算出高利潤以吸引經銷商。一級經銷商們不會不相信TOP1潤滑油是美國品牌，但他們如何把這事兒向下一級客戶說清楚？恐怕要TOP1團隊多費些口舌了。

生產制造方面，中華潤滑油位于北京朝陽區的工廠是潤滑油行業在北京城八區唯一的一座工廠。規模雖然不大，但對于眼下的中華潤滑油，尚可充分保障。與此同時，業內不斷有傳言說中華潤滑油正在收購位于山東的某大型潤滑油生產廠，以滿足其后續大規模發展的需要。中華潤滑油上市以來的品質滿意度和服務滿意度被客戶給了很高的分數，相信他們收購新廠后更能提供優質產品保障。就在中華被傳言要收購的那家工廠不遠處的禹城，就是霍氏TOP1建設選址地。要建設新工廠需要建設周期，TOP1前期只能選擇進口產品結合請人代工的方式滿足市場了。即便是代工，相信TOP1團隊還是能控制好，因為李嘉自己帶出的生產管理團隊已經相當成熟。

如今的原料供應形勢與統一潤滑油被收購前已經大不相同。過去國產品牌用不起的二類油，供應量提升幅度巨大，價格已經與一類油極為接近。無論國企、外企還是民企，大家購買基礎油的環境差異不大。如果這個供應環境放在統一合資前，還真不見得霍董事長還會出售自己的股份。也就是說，只要有資金，不愁買不到滿意的基礎油，而且價格的公平性遠高于當年。從供應商的口中可以得知，中華潤滑油的結算信譽極好，資金充足。TOP1背靠實力雄厚的霍氏，更不會有資金問題。所以兩個品牌的供應能力應該都不成問題。

最為關鍵的是銷售方面。中華潤滑油已經開完了2013年度銷售規劃會，姚旗按部就班地該干嘛干嘛。殼牌統一似乎被李總的TOP1打亂了陣腳，至今沒能公布下年度目標，大家猜測是做規劃的重要人物正在辦理離職。而TOP1潤滑油選擇12月21日這個2012的話題日召開發布會，相信李嘉這位一貫善于關鍵事件營銷的高手定有非凡手段。

如果要問，為什么這兩位昔日共創輝煌的大人物不再度聯手？這個問題恐怕只有他倆本人才能說清了。

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