司馬遷《史記貨殖列傳》有云，“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”。所有銷售相關(guān)問題，根源都逃脫不了一個(gè)“利”字，是所謂“無利不起早”。
“竄貨”是市場經(jīng)濟(jì)條件下，潤滑油企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中幾乎都會(huì)遇到的問題，而“竄貨”問題不僅擾亂市場秩序，更是讓潤滑油企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
事實(shí)上，很多時(shí)候由于潤滑油經(jīng)銷商與廠家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的時(shí)候，往往會(huì)做出令對(duì)方難以接受的行為。在銷售過程中，往往會(huì)遇見經(jīng)銷商竄貨“摁下葫蘆瓢起來”，“你方唱罷我登場”的現(xiàn)象，對(duì)竄貨行為的預(yù)防和治理不力，將會(huì)嚴(yán)重影響市場的健康、持續(xù)發(fā)展。
作為一種市場行為，其實(shí)“竄貨”問題并不難以理解。綜合來看，“竄貨”的前提是市場有需求，“竄貨”的根源是價(jià)格混亂，“竄貨”的核心是渠道控制力。那么潤滑油企業(yè)又該如何應(yīng)對(duì)“竄貨”問題呢？
竄貨年年有，為何近兩年尤其多？
最近兩年，大品牌產(chǎn)品的竄貨行為越來越多，甚至有些經(jīng)營的品牌所有的經(jīng)銷商都在竄貨，亂成一鍋粥，這是怎么回事呢？
國內(nèi)的好多企業(yè)在制定經(jīng)銷商銷售任務(wù)時(shí)，都是能多定不少定，不少上市企業(yè)為了追求漂亮的數(shù)據(jù)，往往會(huì)給與經(jīng)銷商更多的增長壓力。
可以說，銷售任務(wù)的超額制定，很大程度上促進(jìn)了“竄貨”現(xiàn)象的惡劣發(fā)展。對(duì)于很多的經(jīng)銷商而言，不竄貨根本完不成任務(wù)。大家都沒有別的辦法，尤其是國內(nèi)品牌，又不精耕市場，一味的給經(jīng)銷商施加壓力，不竄貨怎么辦?最后造成你竄我、我竄你，誰也別說誰……
為什么竄貨的大部分是大牌?
縱觀最近兩年的竄貨行為，大多是發(fā)生在大品牌之中，沒名氣的的大都不會(huì)竄貨，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品都賣不了多少，廠家找個(gè)客戶都難，當(dāng)然廠家也沒什么任務(wù)，經(jīng)銷商一般加價(jià)高，沒有利潤，沒人給他玩。
但是品牌一旦具備一定的知名度后，廠家也就牛起來了，給你上人、給你費(fèi)用等等，但必須完成銷售任務(wù)。經(jīng)銷商每年都能輕松完成任務(wù)的，基本上也不會(huì)竄貨。
經(jīng)銷商完不成任務(wù)，怎么辦?基本上會(huì)平價(jià)或稍加一點(diǎn)利潤竄貨，完成廠家任務(wù)，掙到自己該掙得那份錢拉倒。
大部分經(jīng)銷商能完成任務(wù)，個(gè)別經(jīng)銷商完不成任務(wù)，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理完不成總?cè)蝿?wù)怎么辦?給關(guān)系好的經(jīng)銷商私下申請(qǐng)費(fèi)用，讓經(jīng)銷商往薄弱市場竄貨。這種情況比較厲害，因?yàn)榻?jīng)銷商是幫忙!竄貨沒有利潤肯定不干，更何況明年的任務(wù)肯定抬高!
多半是廠家經(jīng)理都是忽悠帶包票的：明年任務(wù)不給漲，咱們哥們得互相幫助啊!這種竄貨價(jià)格比較低，甚至?xí)陀趶S價(jià)。
竄貨真正的元兇是誰？
所有的竄貨，廠家都?xì)w罪于經(jīng)銷商。但是，也不能把所有罪過都一味的劃到經(jīng)銷商的頭上。
試想，如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務(wù)，順利的掙到利潤，順利的核銷費(fèi)用，哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)去竄貨？竄貨其實(shí)也意味著放棄利潤，竄貨意味著抬高明年的銷售任務(wù)，竄貨意味著得罪行業(yè)好友，竄貨意味著正在放棄你這個(gè)品牌的路上!
沒有利潤，什么潤滑油品牌經(jīng)銷商也不給你玩。行業(yè)怪圈：為什么有些經(jīng)銷商總是竄貨?因?yàn)樗ツ晔峭ㄟ^竄貨完成任務(wù)的，今年不竄貨，怎么完成任務(wù)?怎么活?
所以這里到處都有廠家的身影，經(jīng)銷商的不是制造竄貨的元兇!廠家和廠家的銷售團(tuán)隊(duì)也有責(zé)任。
處于夾心層的經(jīng)銷商群體
不止是竄貨，這幾年經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)型、放棄品牌代理、倒戈競爭對(duì)手的現(xiàn)象越來越多。
是經(jīng)銷商急功近利，只看到眼前利益賺快錢？還是經(jīng)銷商目光短淺，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光？事實(shí)上，越來越多的經(jīng)銷商出現(xiàn)上述現(xiàn)象，多半是被廠家逼得。
做的好好的品牌，好好的市場，廠家業(yè)務(wù)突然告訴你，明年的任務(wù)提了，價(jià)格漲了，政策變了。未經(jīng)任何商量，制定出無法完成的任務(wù)，完全不合理的政策。經(jīng)銷商剛要辯解，廠家說你不做我就找其他家，堵得你啞口無言。廠家認(rèn)為品牌大了，市場穩(wěn)定了，總能選到更合適的經(jīng)銷商。
被換掉的經(jīng)銷商憤怒之后，猛然驚醒，原來自己辛辛苦苦培養(yǎng)的市場，是給別人做了嫁衣，給別人養(yǎng)了孩子。換一個(gè)經(jīng)銷商，市場還在持續(xù)，而自己再也沒了機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商被逼無奈，不得不換品牌，不得不和競品合作。有實(shí)力的經(jīng)銷商自己做品牌，更有經(jīng)銷商放棄快消品，轉(zhuǎn)行做其他生意......
都說經(jīng)銷商是墻頭草，事實(shí)上經(jīng)銷商的搖擺完全取決于廠家的管理，完全是被逼無奈!
每一次換業(yè)務(wù)，換營銷總監(jiān)，換管理層，政策就要換一次。無論上任領(lǐng)導(dǎo)政策多么合理，新班子肯定會(huì)有新的套路。一直延續(xù)上任政策，政績?cè)趺赐癸@？怎么顯出自己的能力？經(jīng)銷商被擺來擺去，只能成為墻頭草。
任務(wù)高，要求不合理，經(jīng)銷商只能把壓力轉(zhuǎn)移給終端。廠家死逼經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不得不逼自己的終端客戶。不忍心、沒法逼自己的終端，就不得不放棄代理權(quán)。處于夾心層的經(jīng)銷商群體，是行業(yè)最辛苦、最艱難、最沒有安全感的群體。時(shí)刻擔(dān)心被騙、被坑、被欺負(fù)，擔(dān)心自己辛苦培養(yǎng)的市場，拱手被奪走！
潤滑油企業(yè)小的時(shí)候，廠家會(huì)求著經(jīng)銷商，哄著經(jīng)銷商。一旦合作，一旦品牌做大，臃腫的管理架構(gòu)，層層的管理階層，扭曲阻隔的信息傳播，空白的市場一線監(jiān)管，很容易就會(huì)傷害到那些曾經(jīng)幫助我們開疆拓土的經(jīng)銷商功臣。
最后想和廠家說的是，請(qǐng)把經(jīng)銷商看成客戶，而不是賺錢機(jī)器。對(duì)經(jīng)銷商好點(diǎn)吧，他們真的不容易，幫助你把市場做起來，把品牌做起來，把銷量業(yè)績做起來，就是潤滑油企業(yè)的再生父母。
不要輕易傷害任何一位經(jīng)銷商，代理你的產(chǎn)品是對(duì)你最大的信任。更不要輕易更換經(jīng)銷商，隨隨便便被換掉的不是代理權(quán)，而是企業(yè)的良心，是商道仁義，是如海恩情，也是企業(yè)發(fā)展、品牌屹立的根本！
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