馬上進(jìn)入2020年的下半年，你的階段銷售任務(wù)完成的怎么樣啦？在我們潤(rùn)滑油經(jīng)銷商的銷售量份額當(dāng)中，除了流通渠道，能賣貨的也就數(shù)大型門店、修理廠渠道了，那么在門店、修理廠的銷售過(guò)程當(dāng)中，可能銷量的關(guān)鍵應(yīng)該在每月的促銷品的銷量了！有些銷售人員，日復(fù)一日的促銷活動(dòng)，為了促銷而促銷的現(xiàn)象比較普遍，你真的把促銷做好了嗎？今天smile就來(lái)給您說(shuō)一說(shuō)堆頭、陳列的那些事兒。
堆頭陳列是現(xiàn)代終端中一種非常重要的陳列手段，是企業(yè)的重要促銷方式。有的產(chǎn)品設(shè)置堆頭比沒(méi)有堆頭時(shí)的銷量能提升兩倍甚至五倍、十倍。一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)通過(guò)大量設(shè)置堆頭能夠迅速進(jìn)入到行業(yè)前幾名行列，成為終端的寵兒。堆頭能夠讓你一夜成名。堆頭，就是擁有這樣的魔力。
堆頭設(shè)置不僅是一種促銷手段，更是一門藝術(shù)，而且是門實(shí)用藝術(shù)。他把企業(yè)的銷售目的、向消費(fèi)者傳遞的信息、消費(fèi)者的需求都要完整的結(jié)合起來(lái)。那么，如何通過(guò)這種藝術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)？
01、自己到底需不需要自己做堆頭
目前，一般企業(yè)做堆頭有幾個(gè)因素在里面，一是為了沖銷量，堆頭可以有效提升銷量。二是促銷力度大的時(shí)候。促銷力度大，會(huì)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，因此堆頭就顯得比較重要。三是有的企業(yè)上不上堆頭是受競(jìng)品影響。比如，蒙牛上了堆頭，伊利就必須上。所以，有的時(shí)候做堆頭是主動(dòng)出擊，有時(shí)候是被動(dòng)的。
如何做賣場(chǎng)堆頭呢？
一是選擇那些銷量貢獻(xiàn)大的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)高的門店，繼續(xù)提升單店銷量；
二是剛開(kāi)業(yè)的門店或是銷量差的門店，做堆頭以提升銷量；
三是根據(jù)自己的資源情況，預(yù)備充足的情況下可以多上幾個(gè)店的堆頭，預(yù)備有限就少上幾個(gè)店的堆頭；
四是在銷售計(jì)劃中，有的大門店所占地位比較重要，或是企業(yè)自身有促銷計(jì)劃，根據(jù)這些計(jì)劃來(lái)決定上堆頭。
02、如何確定堆頭位置
做堆頭，首先要考慮六個(gè)因素：
一、自己的品牌強(qiáng)弱。如果我們的品牌影響力很弱，堆頭挨著一個(gè)影響力很強(qiáng)的品牌，那我們就吃虧了。
二、產(chǎn)品的價(jià)格檔次。
三、位置。如十字通道口、大門口等等人流量大的地方的堆頭效果肯定比其他地方要好。
四、目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買習(xí)慣。有一些產(chǎn)品是沖動(dòng)購(gòu)買型的，還有一些產(chǎn)品是習(xí)慣性購(gòu)買的，要根據(jù)購(gòu)買習(xí)慣的不同來(lái)選擇堆頭的位置和形式。
五、品類屬性。要注意品類環(huán)境，如周圍是不是有異味？跟周圍產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度大不大？
六、促銷力度。如果你的促銷力度不太大，而你的競(jìng)品的促銷力度大，那么顯然不適宜和他的堆頭離得太近。
03、堆頭到底該如何做
在操作過(guò)程中，我們還是首先要考慮位置，位置第一。堆頭與房地產(chǎn)一樣，位置決定了其效果。綜合考慮下來(lái)這六個(gè)因素后，就可以確定我們的產(chǎn)品堆頭在門店中的位置了。有幾個(gè)原則應(yīng)考慮到：一是盡量選擇人流量大的位置，如出入口、收銀臺(tái)、交費(fèi)處、轉(zhuǎn)角、品類區(qū)的主要通道開(kāi)頭、電梯口等等；二是盡量遠(yuǎn)離促銷力度大、品牌影響力大的品牌堆頭。
04、堆頭應(yīng)該如何設(shè)置
一、促銷主題突出。主題是什么，要在堆頭上明顯表示出來(lái)。打折促銷？買贈(zèng)？還是既不打折，也不促銷，只有一個(gè)單單的堆頭設(shè)置？堆頭的首要作用就是明確促銷主題，讓消費(fèi)者一目了然。同時(shí)，促銷品也要明確地展示。比如，要贈(zèng)書(shū)包、保鮮盒等促銷品，一定要放在顯眼的位置，讓消費(fèi)者看見(jiàn)。
二、設(shè)置堆頭要突出方便。1.方便消費(fèi)者拿取；2.方便促銷人員或門店理貨員補(bǔ)貨，堆頭設(shè)置成錐形也好，方形也好，產(chǎn)品補(bǔ)上去要方便，不然的話補(bǔ)貨不及時(shí)，將影響整個(gè)堆頭的效果。
三、促銷產(chǎn)品盡量單純。如果你是新產(chǎn)品上市，就突出這個(gè)新產(chǎn)品。不能5個(gè)產(chǎn)品一起上，造成促銷主題分散。一般堆頭陳列不超過(guò)兩個(gè)單品，也就是產(chǎn)品要相對(duì)單純。原則是盡量推出自己的主推產(chǎn)品，并且促銷力度大。因此，這里面還有一個(gè)選擇產(chǎn)品問(wèn)題。在眾多的產(chǎn)品線中，要盡量選擇那些對(duì)手對(duì)我們影響大的產(chǎn)品。另外，還要考慮季節(jié)等等要素，不同階段有不同的考慮、選擇。
四、安全。在堆頭的陳列、布置上要注意安全。有一些促銷品易碎，捆綁銷售的時(shí)候捆的是不是結(jié)實(shí)，放在堆頭上時(shí)是不是穩(wěn)固，都要注意。因?yàn)榇黉N品碎了，一般是不用賠償?shù)模菀自斐蓳p失。同時(shí)，在搭建堆頭時(shí)，要注意底板、碼箱的安全性。還有一些項(xiàng)目需要和門店單獨(dú)談。比如有時(shí)我們需要拉電線，或在堆頭旁做地貼，容易存在安全隱患，在做堆頭時(shí)要考慮周到。
五、要注意營(yíng)造銷售氣氛。不管怎么設(shè)置堆頭，關(guān)鍵要把促銷氣氛突顯出來(lái)。一方面通過(guò)布置來(lái)營(yíng)造，另一方面要在顯著位置顯示促銷效果，如在某個(gè)地方故意拿走一兩瓶，造成有人買過(guò)的感覺(jué)，有誘導(dǎo)性。而且，如果有堆頭的話，盡量上一些促銷員。沃爾瑪?shù)亩杨^是免費(fèi)的，堆頭都是標(biāo)準(zhǔn)的1*1.2米，一周給一個(gè)基本的任務(wù)量，如果達(dá)不到這個(gè)量，超市就把堆頭給別人。不少企業(yè)都上了促銷員，證明上促銷員效果很好，能提升80~150%的銷量。尤其是新產(chǎn)品上市，促銷員的終端攔截影響非常大。
05、化零為整，還是化整為零？
有一些大門店往往會(huì)有幾個(gè)堆頭，以陳列幾個(gè)主推產(chǎn)品。有的選擇幾合一，并在一起，做成堆頭區(qū)，形成震撼效果；或者是分開(kāi)，從不同位置對(duì)消費(fèi)者形成攔截。如何選擇是合在一起還是分開(kāi)？
有幾種情況適合做幾合一的堆頭。一是競(jìng)品上堆頭相對(duì)較少，沒(méi)人干擾你，這時(shí)可以制造轟動(dòng)效應(yīng)；二是在與競(jìng)品都有新產(chǎn)品上市時(shí)，一口氣把通道的5個(gè)或6個(gè)位置都拿下，讓競(jìng)品做不了促銷；三是促銷力度非常大的時(shí)候。
同樣，也有幾種情況適合分開(kāi)做堆頭。一是競(jìng)品上促銷的頻次大，或者是在春節(jié)時(shí)競(jìng)品上促銷，擋不住，這時(shí)需要盡量把堆頭資源拿在手里。二是競(jìng)品已經(jīng)上促銷了，可以從他周圍設(shè)置幾個(gè)堆頭，從其他位置對(duì)其進(jìn)行多元化攔截。三是在幾個(gè)位置比較好的地方對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行終端攔截，這時(shí)也要分開(kāi)做堆頭。
在設(shè)置堆頭時(shí)，要注意有幾個(gè)雷區(qū)不能踩，有幾個(gè)地方是絕對(duì)不能放的缺陷位置：
一是倉(cāng)庫(kù)出入口；二是關(guān)聯(lián)度太低的品類區(qū)；三是有異味的地方，如放海鮮、肉的地方；四是消費(fèi)者到達(dá)率低的位置，雖然便宜，但是效果不好；五是比你的產(chǎn)品價(jià)格更低、促銷更大的競(jìng)品旁邊的位置。
06、堆頭促銷經(jīng)常容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
1、堆頭促銷量預(yù)估的不合理，不是斷貨就是促銷結(jié)束后留貨太多。
解決：銷售人員應(yīng)該根據(jù)歷史銷售和促銷記錄，再根據(jù)本次促銷的折讓力度，來(lái)合理預(yù)估銷售量，在促銷開(kāi)始前，及時(shí)的把促銷貨物送到店內(nèi)。
2、陳列的豐滿度和整潔性不夠漂亮。
解決：銷售人員往往有時(shí)懶得動(dòng)手和懶得動(dòng)腦筋，不能擺出有創(chuàng)意的促銷陳列形式，甚至不管產(chǎn)品亂不亂，只要堆頭上有貨就行，至于豐滿度和整潔度不去關(guān)心，為了促銷而促銷的心態(tài)，造成公司銷售費(fèi)比非常高。
3、推頭陳列底下墊箱子，陳列稍微一銷售，就露出了箱子，非常不美觀。
解決：堆頭上擺貨底下墊箱子，這在促銷活動(dòng)中比較常見(jiàn)，由于堆頭要體現(xiàn)“量化”，有些商品銷售量不太大，又不愿意促銷結(jié)束后退貨的麻煩，墊箱子是普遍做法，但是墊箱子也得注意美觀度，還有就是你的拜訪頻率和上貨周期內(nèi)的銷售量，明明每天能賣100包產(chǎn)品，你就上貨80包，不露箱子可能嗎？還是銷售人員不用心。正確的做法是銷售周期內(nèi)賣到最后也不能露箱子為上貨數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)。
這些堆頭技巧需要時(shí)常反復(fù)研究，舉一反三，打造銷售佳績(jī)！
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