從2011年下半年以來，受房地產調控、基建壓縮等多重因素影響，國內工程機械市場持續低迷。但在國際市場特別是在東盟市場上，中國工程機械由于質優價廉，備受青睞，仍保持較快增長。目前，東盟市場已成為中國多個工程機械廠家的“糧倉市場”。

——東盟國家對中國工程機械深耕東盟市場寄予厚望

“隨著中國-東盟自貿區建成和發展，東盟國家關稅達到很低水平，中國與東盟經濟依存度也逐步加深。由于東盟國家制造業水平偏低，中國工程機械輸入東盟國家有著地緣優勢、貿易優勢，合作前景廣闊。”在此間召開的第四屆中國-東盟工程項目合作與發展論壇上，馬來西亞東盟工程科技園秘書長胡逸山說。

“中國的工程機械、汽車等產品在柬埔寨銷售很受歡迎，希望中國企業與柬埔寨企業加強合作。”柬埔寨國務兼商業大臣占蒲拉西說，中國與柬埔寨的交流進一步加強，中國的工程機械產品在柬埔寨有很好的市場，希望通過進一步加強合作。

“我們希望更多中國企業到越南投資辦廠，生產汽車零部件、工程機械，我們將在稅收、土地等方面提供更多的優惠。”越南工貿部重工業司副司長吳文宙希望更多中國汽車企業到越南投資辦廠。

目前，整個東盟地區的基建市場將會迎來一個火熱的發展期。以泰國為例。泰國政府制定的國家發展戰略第一項就是增加基礎建設投資。據了解，泰國將增加2.2萬億泰銖(約合736億美元)投資以進行基礎設施建設，包括建造以曼谷為中心的四條高速鐵路、跨國道路及工業港口。預計這個投資將大大降低物流成本。這對于中國工程機械行業來說是千載難逢的機會。

“近年東盟國家進入發展新階段，市場潛力巨大，中國企業在‘走出去’的過程中，應更多考慮地緣相近、文化相親、產業互補性高的東盟市場。”中國—東盟商務理事會中方常務副秘書長許寧寧說。

許寧寧介紹，在電力、路橋、電信、鐵路、機場建設等項目工程承包方面，中國企業具有成本、技術優勢。截至2012年底，中國在東盟工程承包簽署合同額達1478.7億美元，完成營業額970.7億美元。

——中國工程機械企業利用博覽會搶灘東盟市場

在位于南寧國際會展中心的第十屆中國-東盟博覽會室外展區，最引人注目的便是國內眾多工程機械廠家的“亮相”，柳工、玉柴、三一重工、中聯重科、徐工等企業悉數到場。

“柳工產品在東盟國家也保持著良好的市場口碑，出口份額年年攀升，2012年銷量超過2000臺，銷售收入約7億人民幣，出口份額約占公司國際市場銷售的16%。東盟市場已成為柳工的‘糧倉市場’。”柳工國際營銷事業部總經理羅國兵說。

羅國兵介紹，柳工在東盟地區成立了10家經銷商、超過30個銷售和服務網點。2011年9月，柳工在新加坡建立了柳工亞太子公司，作為公司在亞太地區的銷售、貿易樞紐和配件分銷中心，利用新加坡輻射亞洲及太平洋地區的樞紐優勢，更貼近客戶及加速響應客戶需求，為亞太區客戶提供優質的服務，“柳工以高品質的產品和服務贏得了東盟客戶。”他說。

柳工還針對東盟市場的用戶需求進行深度開發。2011年8月，柳工針對泰國的實際，成功研發出了超長臂裝載機，該產品采用具備自潤滑功能的軸承，工作裝置不需打黃油，更好地滿足糧食鏟運等類似工況的特殊要求;同時滿足客戶要求的高卸載、大斗容，并擁有良好的舉升平移性和操作靈活性。2011年超長臂裝載機實現銷售126臺，較上年市場增長近20倍，市場占有率提升至29%。2012年以來，這一產品的銷量更是超過了200臺。

“2013年上半年，玉柴發動機海外進入量超過1.6萬臺，比去年同期增長了40%;東盟市場表現尤其優秀，2013年1-7月完成全年目標的61%;在東盟市場的銷量已占玉柴海外出口銷量的35%左右。”玉柴集團公司董事局主席晏平說。

晏平介紹，截至2013年7月，玉柴在東盟市場保有量達到73954臺，僅在越南市場保有量就超過了6萬臺，玉柴產品廣泛服務于越南的汽車行業、工程機械、農業機械、船舶行業等相關領域。

迅速興起的東盟機械市場正在引起中國工程機械企業越來越密切的關注，三一、中聯等行業龍頭企業在開拓東盟市場方面同樣成效顯著。

——拓展東盟須穩妥推進避免無序競爭

調查發現，在拓展東盟市場的過程中，國內的工程機械行業也非一帆風順，須充分準備穩妥推進。

一是隱性的、技術性的貿易壁壘需引起重視。當前，一些國家設置了“無形”的貿易壁壘，例如通過設定較高的排放標準、限制關鍵零部件的出口等，對中國企業設置障礙。中國企業要“走出去”發展，首先要努力掌握核心技術，這樣才不會受制于人。

二是對法律、政策環境的了解程度要加強。企業“走出去”發展不可避免地要遇到用工糾紛、產品質量糾紛等一系列問題，要在國外合法合規的經營，必須了解當地的法律法規，以避免不必要的麻煩。

三是須對當地政治、治安、文化環境有較深入了解。東盟國家雖與中國地緣相近，但仍存在文化差異，各國有著不同的管理模式。須對所在國政治、治安、文化環境多加了解，順應當地的文化，既不急于求成也不大刀闊斧，尊重已經形成的管理模式。

四是中國工程機械企業應盡量避免無序競爭。一些工程機械企業高管告訴記者，由于國內工程機械企業競相開拓海外市場，有的企業采取“價格戰”，損害了中國工程機械品牌在海外市場的形象，亟待行業自律，維護中國品牌形象。作為“走出去”拓展市場的企業，柳工等企業希望中國在對外投資政策上給于企業更大的自主權，以利于企業進一步拓展海外市場。