2013年5月，中國石化潤滑油河北銷售代表處勇奪潤滑油公司銷量紅旗一面，1-6月銷量實(shí)現(xiàn)同比增長6%。其中，工業(yè)油完成了年計(jì)劃的66%。“做好區(qū)域內(nèi)規(guī)模客戶開發(fā)，是我們能實(shí)現(xiàn)銷量增長的主要因素之一。”中國石化潤滑油河北銷售代表處經(jīng)理馬西俊說。

需求放緩，河北地區(qū)市場競爭激烈，如何擴(kuò)量增效，河北銷售代表處按照公司部署，打響開發(fā)規(guī)模客戶的攻堅(jiān)戰(zhàn)。“規(guī)模客戶就是需求量沒有戰(zhàn)略性客戶多，但也有一定規(guī)模的需求處于中等水平的企業(yè)客戶。”銷售代表周東風(fēng)解釋說：“河北銷售代表處根據(jù)自身?xiàng)l件，不斷擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)規(guī)模客戶的銷量，以此作為增長點(diǎn)。”

做好三門功課

“你們對(duì)我們?cè)O(shè)備的用油量和換油周期知道得真清楚，不愧是行家。”一家紡織企業(yè)設(shè)備部門的技術(shù)人員贊嘆長城潤滑油銷售代表的本領(lǐng)。

河北省具有多個(gè)開發(fā)區(qū)，還具有多個(gè)大型物流場所。馬西俊認(rèn)為，河北規(guī)模客戶是個(gè)富礦，河北代表處要緊抓住不放。

河北銷售代表處開發(fā)市場前的主要工作是摸清市場，他們要求做好三門功課，一是進(jìn)行行業(yè)梳理，對(duì)河北地區(qū)規(guī)模客戶分地區(qū)、分行業(yè)進(jìn)行調(diào)研，二是了解競爭品牌的銷售情況，三是掌握目標(biāo)客戶設(shè)備的用油要求，這成為他們市場出擊的“三門功課”。他們先后對(duì)河北四個(gè)區(qū)域國家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)規(guī)模客戶進(jìn)行了調(diào)研走訪，并形成了詳細(xì)的有價(jià)值的調(diào)研報(bào)告。業(yè)務(wù)人員利用各種渠道廣泛搜集市場、企業(yè)信息，在此基礎(chǔ)上研究提出了詳細(xì)的目標(biāo)客戶名錄。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。正因如此，在面對(duì)客戶時(shí)，他們迅速體現(xiàn)出了自身的業(yè)務(wù)能力，形成了服務(wù)優(yōu)勢(shì)。河北銷售代表處目前已擁有規(guī)模客戶200余家。