最近一段時間走訪了部分市場后，感受頗深！如何從招商轉型到市場，是企業做到一定程度，必須突破的發展瓶頸。招商，有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。而在營銷學中，招商即招攬商戶，它是指發包方將自己的服務、產品面向一定范圍進行發布，以招募商戶共同發展。招商只是市場營銷的前奏而已，而不是營銷的終極目標。

由于大家對這兩種定義的錯誤理解，越來越多的中小潤滑油企業走向了另外一條“營銷路”。招1000死800的現象比比皆是，大戶招不到，小戶看不上，成為中小潤滑油企業的營銷通病。在經銷商方面，企業在經銷商招商期間給予的眾多承諾，幾乎都是“空頭支票等同于唾沫”，企業短期圈錢的意圖表現的越來越明顯，這種發展趨勢將讓廠商關系進一步惡化，與“以招募商戶共同發展”的理念背道而馳，最后演變成無商可招。其實中小企業的發展瓶頸，除其他因素制約，這一市場觀念是阻礙企業發展的重要核心因素，企業只要將招商前的承諾與招商后的兌現平衡，在運作中真正體現共同發展，這將不是一個難題。

中小潤滑油企業，如果成功招商，在合理評估自己的銷售渠道后，可以適當停止招商。中小企業與知名企業的區別是：企業的承載量不一樣，大企業在市場運作，企業管理方面的經驗和規劃是系統的：而中小企業則不是，由于眾多因素制約，企業的市場規劃、團隊、產品都需要市場信息的真實反饋及時調整，所以停止招商，是為了更好的讓企業適應市場，在市場中走的更遠。中小企業在成功招商后，將重心應該放到市場。如果企業能夠有效評估自身，在這個前提下，中小潤滑油企業可以思考以下幾個方面的問題助推企業發展：

1、如何有效反饋市場實際情況？

中小企業因為起步晚，實力小，所以才去招商，但是企業前期設計的產品以及銷售政策、銷售策略并不是認真做過市場調查而制定的，而是參照業內經驗而制定的，這將會形成招商和市場反差，如何讓招商平穩過渡到市場？企業需要及時調整自己的相關策略，進而將市場抱怨轉化為市場動力是招商成功后的緊急工作。如何給經銷商創造價值，如何形成穩定的市場策略以及銷售支撐，將更加有利于企業作出科學的市場決策，進而招商和市場兩條腿走路。

2、如何進行廠商關系轉變？

“招商不是忽悠，不是又有一個傻瓜上當了”。企業在成功招商之后，要端正態度，招商成功，意味著你多了一個事業發展的幫手。廠商關系要從簡單的利益結合轉變為在對企業文化認同的基礎上共同發展是廠商關系的共同追求，這一過程雖然有些漫長，但是企業不能放棄，需要在實際的運作中不斷自我提升。簡而言之就是企業要從實際出發，從市場角度出發，將與經銷商的短期利益演變成長期利益，讓廠商之間的關系更加緊密，是中小企業快速發展的基石。

3、如何建立企業公關機制？

我過很多企業漂亮的招商廣告和招商新聞，但是沒有成功招商前，這些宣傳是理想化的，在真正的市場運作中，企業是否應該調整？招商廣告和新聞，不管你是虛夸還是怎么樣？都可以不同的方面反映企業現狀，所以，廣告和新聞如果讓大家發現有太多的不真實，將會給企業形成負面影響。如何建立企業公關機制，如何將企業的優勢展現給大家？將會為企業贏得更多的客戶。

4、如何整合資源，發揮最大價值？

沒有招商之前，企業缺客戶，缺資源，現在資源有了，企業又該如何呢？經銷商既是銀行也是借貸公司，這兩者需要企業認真對待和思考，很對企業不選擇直接做市場而選擇先招商，是因為自己沒有能力獨立運作市場，同時缺乏市場運作經驗，害怕資源浪費，這就要求企業在成功招商后，將經銷商的需要，消費者需求、企業自身需求等多方需求與企業實力進行資源評估，作出新的價值決策。這也是企業對市場認識和把握有信心的真正理性表現，合理整合資源、分配資源將可以有力保障企業長期發展目標的實現。

成功招商后可能思考的問題不僅僅是以上幾個方面，但是總的乃說，如果第一步成功了，企業需要珍惜這一次成功，更多的成功還需要企業做更多的工作，務實大家是看的見的！招商只是合作的開始，共贏才是最終的目的。

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