——康普頓石油化學(xué)有限公司總經(jīng)理朱振華談公司發(fā)展之路

康普頓在潤滑油行業(yè)已走過20年，在我國潤滑油市場(chǎng)發(fā)展的大方向上，康普頓潤滑油面對(duì)市場(chǎng)激烈的斗爭積極采取有效戰(zhàn)略，力求站在市場(chǎng)高端，立于不敗之地。近日，康普頓康普頓石油化學(xué)有限公司總經(jīng)理朱振華接受媒體采訪時(shí)大談康普頓發(fā)展之路。

中國潤滑油市場(chǎng)變化

康普頓在潤滑油行業(yè)走過的20年，中國潤滑油市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化。

第一，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的雙軌制轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。20世紀(jì)80年代末90年代初，潤滑油原料有計(jì)劃價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格之分，計(jì)劃內(nèi)的價(jià)格較低，計(jì)劃外的價(jià)格很高。

當(dāng)時(shí)，康普頓只能拿到市場(chǎng)價(jià)格的原料。這種外部環(huán)境不僅培育了我們的市場(chǎng)、競爭和服務(wù)意識(shí)，而且培育了公司在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的生存能力。例如，多數(shù)國有企業(yè)在20世紀(jì)90年代初期主要銷售散裝潤滑油，而我們一開始就生產(chǎn)小包裝潤滑油，方便顧客購買和使用。這種包裝形式便利化的差異使我們避開了與國有企業(yè)的正面競爭，在包裝潤滑油市場(chǎng)迅速地占有一席之地。

第二，行業(yè)經(jīng)營模式的變化。隨著競爭的不斷加劇，潤滑油企業(yè)從等客上門的“大批發(fā)”粗放經(jīng)營模式過渡到主動(dòng)開發(fā)、服務(wù)于終端客戶的“深度分銷”模式。當(dāng)絕大多數(shù)企業(yè)都在采用“大批發(fā)”的銷售模式時(shí)，康普頓在洞察未來趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，于1997年率先將國際著名企業(yè)的快速消費(fèi)品營銷模式移植到潤滑油銷售上來，推出了“深度分銷”模式，號(hào)召經(jīng)銷商不要等客上門，而要主動(dòng)走出去開發(fā)終端客戶，為終端客戶服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)銷商等客上門的銷售模式已經(jīng)完全行不通了。

康普頓市場(chǎng)戰(zhàn)略

朱振華總經(jīng)理說面對(duì)激烈的市場(chǎng)競一是靠“誠實(shí)信用，與合作伙伴共同成長”的企業(yè)文化，構(gòu)建了一個(gè)包括各級(jí)經(jīng)銷商在內(nèi)的龐大、穩(wěn)定的事業(yè)團(tuán)隊(duì)，使得經(jīng)銷商忠誠度較高，流失率較低。二是靠以技術(shù)和質(zhì)量為基礎(chǔ)的“名牌發(fā)展戰(zhàn)略”。三是靠在每個(gè)階段領(lǐng)先一步推出高端和差異化產(chǎn)品的策略。

潤滑油市場(chǎng)的競爭格局是金字塔結(jié)構(gòu)，在低端競爭者較多，高端競爭者較少。康普頓采用高端的品牌定位，通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新、保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，出臺(tái)各項(xiàng)有力的內(nèi)外部銷售戰(zhàn)略，提升高端產(chǎn)品銷售比重，保持高端的市場(chǎng)定位。

如果一味追求價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量就沒有保證，最終會(huì)損害消費(fèi)者利益，也會(huì)損害品牌。采用高端品牌定位的經(jīng)營思路盡管會(huì)使市場(chǎng)拓展速度比較慢，但會(huì)更穩(wěn)健，更有利于長遠(yuǎn)發(fā)展。

康普頓抓住市場(chǎng)機(jī)遇、擴(kuò)大市場(chǎng)份額

朱振華：中國在去年成為全球第一的新車消費(fèi)大國，車用潤滑油需求也有了大幅增長。為了抓住市場(chǎng)機(jī)遇、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，我們采取了下列措施：

第一，加強(qiáng)與整車廠的合作，實(shí)現(xiàn)配套產(chǎn)品品種多樣化，提升銷量和品牌影響力。

第二，進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，推出差異化產(chǎn)品，謀求在細(xì)分市場(chǎng)的份額提升。

第三，順應(yīng)新車型用油級(jí)別不斷提高的趨勢(shì)，鼓勵(lì)提升高端產(chǎn)品的銷量。公司SJ、CH-4以上級(jí)別高端產(chǎn)品的銷量比重超過50%，這種產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)在潤滑油行業(yè)是較少見的。第四，用優(yōu)質(zhì)的原料和高于國家標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)保障產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量和服務(wù)打造和提升品牌，不斷擴(kuò)大用戶群體。第五，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、縮小服務(wù)半徑，規(guī)范終端服務(wù)，提高服務(wù)水平。

康普頓眼光投向汽車養(yǎng)護(hù)品市場(chǎng)

朱振華：業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的成熟是汽車市場(chǎng)整體成熟的重要標(biāo)志。隨著我國汽車保有量的快速增加和人們的汽車保養(yǎng)意識(shí)逐步提高，汽車養(yǎng)護(hù)品的市場(chǎng)需求正處在快速增長期，還有很大的發(fā)展空間。

康普頓在汽車養(yǎng)護(hù)品行業(yè)有14年技術(shù)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累，并主持和參與了有關(guān)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)制訂工作。路邦養(yǎng)護(hù)品已經(jīng)為公司奠定了很好的技術(shù)、品牌和市場(chǎng)基礎(chǔ)，占據(jù)了具有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位。隨著路邦新廠區(qū)的竣工和我們?cè)诳蒲幸约爱a(chǎn)品開發(fā)上不斷加大投入，康普頓將為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)和高效的產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司更好更快地發(fā)展。