——康普頓石油化學有限公司總經(jīng)理朱振華談公司發(fā)展之路

康普頓在潤滑油行業(yè)已走過20年，在我國潤滑油市場發(fā)展的大方向上，康普頓潤滑油面對市場激烈的斗爭積極采取有效戰(zhàn)略，力求站在市場高端，立于不敗之地。近日，康普頓康普頓石油化學有限公司總經(jīng)理朱振華接受媒體采訪時大談康普頓發(fā)展之路。

中國潤滑油市場變化

康普頓在潤滑油行業(yè)走過的20年，中國潤滑油市場環(huán)境發(fā)生了很大變化。

第一，從計劃經(jīng)濟和市場經(jīng)濟的雙軌制轉(zhuǎn)向了市場經(jīng)濟。20世紀80年代末90年代初，潤滑油原料有計劃價格和市場價格之分，計劃內(nèi)的價格較低，計劃外的價格很高。

當時，康普頓只能拿到市場價格的原料。這種外部環(huán)境不僅培育了我們的市場、競爭和服務意識，而且培育了公司在市場經(jīng)濟條件下的生存能力。例如，多數(shù)國有企業(yè)在20世紀90年代初期主要銷售散裝潤滑油，而我們一開始就生產(chǎn)小包裝潤滑油，方便顧客購買和使用。這種包裝形式便利化的差異使我們避開了與國有企業(yè)的正面競爭，在包裝潤滑油市場迅速地占有一席之地。

第二，行業(yè)經(jīng)營模式的變化。隨著競爭的不斷加劇，潤滑油企業(yè)從等客上門的“大批發(fā)”粗放經(jīng)營模式過渡到主動開發(fā)、服務于終端客戶的“深度分銷”模式。當絕大多數(shù)企業(yè)都在采用“大批發(fā)”的銷售模式時，康普頓在洞察未來趨勢的基礎上，于1997年率先將國際著名企業(yè)的快速消費品營銷模式移植到潤滑油銷售上來，推出了“深度分銷”模式，號召經(jīng)銷商不要等客上門，而要主動走出去開發(fā)終端客戶，為終端客戶服務。在市場經(jīng)濟條件下，經(jīng)銷商等客上門的銷售模式已經(jīng)完全行不通了。

康普頓市場戰(zhàn)略

朱振華總經(jīng)理說面對激烈的市場競一是靠“誠實信用，與合作伙伴共同成長”的企業(yè)文化，構(gòu)建了一個包括各級經(jīng)銷商在內(nèi)的龐大、穩(wěn)定的事業(yè)團隊，使得經(jīng)銷商忠誠度較高，流失率較低。二是靠以技術(shù)和質(zhì)量為基礎的“名牌發(fā)展戰(zhàn)略”。三是靠在每個階段領(lǐng)先一步推出高端和差異化產(chǎn)品的策略。

潤滑油市場的競爭格局是金字塔結(jié)構(gòu)，在低端競爭者較多，高端競爭者較少。康普頓采用高端的品牌定位，通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新、保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務，出臺各項有力的內(nèi)外部銷售戰(zhàn)略，提升高端產(chǎn)品銷售比重，保持高端的市場定位。

如果一味追求價格低，產(chǎn)品質(zhì)量就沒有保證，最終會損害消費者利益，也會損害品牌。采用高端品牌定位的經(jīng)營思路盡管會使市場拓展速度比較慢，但會更穩(wěn)健，更有利于長遠發(fā)展。

康普頓抓住市場機遇、擴大市場份額

朱振華：中國在去年成為全球第一的新車消費大國，車用潤滑油需求也有了大幅增長。為了抓住市場機遇、擴大市場份額，我們采取了下列措施：

第一，加強與整車廠的合作，實現(xiàn)配套產(chǎn)品品種多樣化，提升銷量和品牌影響力。

第二，進行進一步的市場細分，推出差異化產(chǎn)品，謀求在細分市場的份額提升。

第三，順應新車型用油級別不斷提高的趨勢，鼓勵提升高端產(chǎn)品的銷量。公司SJ、CH-4以上級別高端產(chǎn)品的銷量比重超過50%，這種產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)在潤滑油行業(yè)是較少見的。第四，用優(yōu)質(zhì)的原料和高于國家標準的企業(yè)標準保障產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量和服務打造和提升品牌，不斷擴大用戶群體。第五，加快網(wǎng)絡建設、縮小服務半徑，規(guī)范終端服務，提高服務水平。

康普頓眼光投向汽車養(yǎng)護品市場

朱振華：業(yè)內(nèi)人士普遍認為，汽車養(yǎng)護市場的成熟是汽車市場整體成熟的重要標志。隨著我國汽車保有量的快速增加和人們的汽車保養(yǎng)意識逐步提高，汽車養(yǎng)護品的市場需求正處在快速增長期，還有很大的發(fā)展空間。

康普頓在汽車養(yǎng)護品行業(yè)有14年技術(shù)和市場經(jīng)驗的積累，并主持和參與了有關(guān)產(chǎn)品的標準制訂工作。路邦養(yǎng)護品已經(jīng)為公司奠定了很好的技術(shù)、品牌和市場基礎，占據(jù)了具有優(yōu)勢的市場地位。隨著路邦新廠區(qū)的竣工和我們在科研以及產(chǎn)品開發(fā)上不斷加大投入，康普頓將為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)和高效的產(chǎn)品與服務，同時實現(xiàn)公司更好更快地發(fā)展。