佳潤(rùn)歷經(jīng)兩年的市場(chǎng)科普，在推廣JARN佳潤(rùn)品牌的同時(shí)，非常注重經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運(yùn)作，并積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商公司化進(jìn)程，以適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力！

經(jīng)銷(xiāo)商作為行業(yè)價(jià)值鏈中重要的一環(huán)，在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如何能夠做到長(zhǎng)久的發(fā)展，除受行業(yè)、產(chǎn)品、政策等的影響外，佳潤(rùn)公司認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商能不能規(guī)范化運(yùn)做成為重要的影響因素。2010年結(jié)合市場(chǎng)及行業(yè)變化，佳潤(rùn)交給合作伙伴三把市場(chǎng)利劍，來(lái)進(jìn)一步提升合作伙伴經(jīng)營(yíng)管理水平，以便更好的發(fā)力2010年市場(chǎng)。

很多代理商朋友也許會(huì)有這樣的困惑：在廠商品牌知名度不高的情況下，市場(chǎng)運(yùn)作有相當(dāng)?shù)碾y度，如：

(1)難以找到愿意分銷(xiāo)自己產(chǎn)品的分銷(xiāo)商；
　　(2)目前，大多數(shù)終端零售店面對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品缺乏積極性
　　(3) 大多數(shù)終端零售店面不具備產(chǎn)品的推廣能力和對(duì)用戶(hù)開(kāi)發(fā)，維護(hù)能力。

面對(duì)這種情況，不少代理商朋友就變得束手無(wú)策。目前市場(chǎng)上很多如下操作市場(chǎng)。

(1)依靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，市場(chǎng)做不起來(lái)；沒(méi)有分銷(xiāo)商，又不知道怎樣做大市場(chǎng)，往往是既要讓利給分銷(xiāo)商，又要投入大量的人力物力幫助分銷(xiāo)商做市場(chǎng)，結(jié)果是兩個(gè)和尚沒(méi)水吃，責(zé)任不明，費(fèi)錢(qián)費(fèi)力，市場(chǎng)還沒(méi)做好。　
　　(2)企業(yè)不得不采取幾種模式并用的方法，如網(wǎng)絡(luò)批發(fā)，直銷(xiāo)，自營(yíng)渠道，自建終端，輔助分銷(xiāo)商做終端等。

理論上，這些方法是對(duì)的，但是對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的中小型代理商企業(yè)，這樣做渠道顯得不倫不類(lèi)。這里總結(jié)出簡(jiǎn)單而有效的三種渠道運(yùn)作法供各位合作伙伴參考。

第一把市場(chǎng)劍：經(jīng)銷(xiāo)商可選擇目標(biāo)市場(chǎng)啟動(dòng)終端市場(chǎng)。

針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，代理商必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場(chǎng)沒(méi)有基礎(chǔ)，找不到合適的分銷(xiāo)商市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動(dòng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)業(yè)所，由自己企業(yè)組織銷(xiāo)售人員直接做終端。

第一把劍，要考慮投入產(chǎn)出比，有二種情形適合：一是高產(chǎn)區(qū)，二是戰(zhàn)略要地，具有榜樣作用的。如我們的國(guó)Ⅲ重卡專(zhuān)用油、出租車(chē)專(zhuān)用油根據(jù)2010年的公司支持可以在交通要道的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)形象店、指定換油中心等，加強(qiáng)專(zhuān)用油的終端推廣。

第一把劍的運(yùn)用，還培養(yǎng)、造就了一大批具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、作風(fēng)硬朗的營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)基地的實(shí)踐，接受了營(yíng)銷(xiāo)管理的標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練，有了一個(gè)基本模式，產(chǎn)生了基地的集聚效應(yīng)，提高了執(zhí)行力，所謂三分靠策劃，七分靠執(zhí)行。

這把劍還可用在分銷(xiāo)商沒(méi)有信心的地區(qū)，產(chǎn)品知名度，認(rèn)知度都不高的情況下，與分銷(xiāo)商談判是很被動(dòng)的、受制約的條件很多，到不如由代理商直接啟動(dòng)市場(chǎng)，倒著做渠道，再根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售的情況，轉(zhuǎn)變模式，若是高產(chǎn)區(qū)，就變成第一種模式，否則就轉(zhuǎn)變成第三種模式-----分銷(xiāo)商做市場(chǎng)。

第二把市場(chǎng)利劍：配合分銷(xiāo)商做市場(chǎng)。

對(duì)于分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不成熟的地區(qū)，以直銷(xiāo)帶動(dòng)分銷(xiāo)，將分銷(xiāo)商作為二級(jí)分銷(xiāo)商設(shè)置，讓其在競(jìng)爭(zhēng)中過(guò)度，用第二把劍啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，必須有一個(gè)明確的進(jìn)程，3—6個(gè)月完成啟動(dòng)階段，然后實(shí)行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三把劍。

用第二把劍啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，必須有一直過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，和良好的終端管理能力，在終端上下功夫，代理商做市場(chǎng)，分銷(xiāo)商做物流。造勢(shì)、宣傳，營(yíng)造對(duì)代理商較為有利的市場(chǎng)進(jìn)入條件。

比如國(guó)Ⅲ重卡專(zhuān)用油在貴州的市場(chǎng)運(yùn)作，招募了興義地區(qū)的一個(gè)分銷(xiāo)商，該分銷(xiāo)商很熱情，也肯投入，因?yàn)樵瓉?lái)是做汽配生意的，沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)潤(rùn)滑油，對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品運(yùn)作沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，扶上馬還要送一程，這時(shí)代理商運(yùn)作市場(chǎng)比須使用第二把劍，在這期間，作為代理商要不斷地扶持分銷(xiāo)商，直接派人員到分銷(xiāo)商哪里，協(xié)助他建立健全終端網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到終端去。

用第二把劍啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，也有虛實(shí)之分，一種是該市場(chǎng)志在必得，扎扎實(shí)實(shí)做基礎(chǔ)工作，另一種造勢(shì)為主，做一些有影響力的汽修廠、養(yǎng)護(hù)店、以招商為目的，一旦找到合適的分銷(xiāo)商，再全面啟動(dòng)市場(chǎng)，不僅可以協(xié)助分銷(xiāo)商把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，而且還具了有對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)。

第三把市場(chǎng)利劍：把市場(chǎng)大膽的交給分銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作。

代理商派一名銷(xiāo)售經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作，這種模式的市場(chǎng)由幾種情況轉(zhuǎn)變而來(lái)，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強(qiáng)的分銷(xiāo)商，另一種是農(nóng)村市場(chǎng)，偏遠(yuǎn)市場(chǎng)，非集中性市場(chǎng)，是由第二把劍的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)換到第三把劍。

用第三把劍運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)分銷(xiāo)商的掌握很重要，這類(lèi)分銷(xiāo)商往往能力較強(qiáng)，對(duì)通路建設(shè)熟悉，但對(duì)品牌建設(shè)就不太熟悉，或者說(shuō)不太關(guān)心，所以代理商必須派出銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)建設(shè)及維護(hù)，把直接的營(yíng)銷(xiāo)理念傳達(dá)給分銷(xiāo)商，幫助分銷(xiāo)商建立二批網(wǎng)絡(luò)，比如用銷(xiāo)售協(xié)議，獎(jiǎng)勵(lì)政策，銷(xiāo)售臺(tái)帳等形式并從利益上綁住渠道成員，建立渠道成員對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

中小型代理商企業(yè)初建銷(xiāo)售渠道時(shí)心態(tài)往往是：自己做市場(chǎng)沒(méi)有決心，讓分銷(xiāo)商做市場(chǎng)又沒(méi)有信心。分銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有信心，而企業(yè)又過(guò)于迷信分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，總想依賴(lài)分銷(xiāo)商現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。結(jié)果市場(chǎng)做成半生不熟，不上不下，有些已經(jīng)設(shè)置了分銷(xiāo)商的區(qū)域，代理商與分銷(xiāo)商的分工不明確，投入市場(chǎng)的人員偏多，用的是一種模式的編制，做的是第二種模式的市場(chǎng)，造成了資源的浪費(fèi)。第二種模式，當(dāng)分銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品信心不足，網(wǎng)絡(luò)又較弱，企業(yè)又無(wú)力自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的情況下，可以考慮與分銷(xiāo)商共同啟動(dòng)市場(chǎng)，代理商做終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)維護(hù)工作，分銷(xiāo)商配合廠方送貨，結(jié)款。市場(chǎng)成熟后，若分銷(xiāo)商較弱，則可過(guò)渡到第一種模式，若分銷(xiāo)商較強(qiáng)，則轉(zhuǎn)為第三種模式，代理商可撤出大部分人員，留一名經(jīng)理維護(hù)則可。第一種模式，倒過(guò)來(lái)（自己）直接做市場(chǎng)，設(shè)立營(yíng)業(yè)所或經(jīng)銷(xiāo)部，分區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，扎扎實(shí)實(shí)建立終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，逐步加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，優(yōu)化，編織終端網(wǎng)絡(luò)，建立二批商網(wǎng)絡(luò)。把市場(chǎng)牢牢控制在漲價(jià)是手中，形成盈利模式。把該市場(chǎng)做成為高產(chǎn)區(qū)，榜樣市場(chǎng)，企業(yè)是戰(zhàn)略根據(jù)地。

三把劍的結(jié)合運(yùn)用，還決定了我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，是打壓競(jìng)品，領(lǐng)導(dǎo)潮流，還是低調(diào)跟隨，不被淘汰。比如，我們?cè)诟鶕?jù)地市場(chǎng)，就要形成強(qiáng)勢(shì)品牌的地位，讓其他弱小品牌知難而退，就要堅(jiān)決使用第一把劍。三把劍的運(yùn)用，還取決于我們的產(chǎn)品如何上市，是新產(chǎn)品做老市場(chǎng)，還是老產(chǎn)品做新市場(chǎng)。三把劍的綜合運(yùn)用，還可以演變出相關(guān)銷(xiāo)售策略，廣告策略，并能增強(qiáng)綜合資源的運(yùn)用。市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，但萬(wàn)變不離其中，只有融會(huì)貫通才能游刃有余。

在新的一年，我們希望和更多的合作伙伴共同成長(zhǎng)！